最近一个朋友邀请我做一期播客，谈谈跨境电商。我想想就做一期入门级内容吧，当然是聊品牌独立站，也会聊聊很多初入跨境电商的朋友最关心的几个问题。
本文目录
1. 做品牌独立站到底赚不赚钱？
2. 什么是品牌独立站？
3. 为什么要做品牌独立站？
4. 品牌站核心指标是什么？
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5. 品牌站怎么做？
1. 做品牌独立站到底赚不赚钱？
Q：“做品牌独立站到底赚不赚钱？”
A：“赚钱！”
Q：“有多赚钱呢？”
A：“实话说大钱很难赚。据统计数据，shopify的品牌独立站年度营收中位数：百万美金这个数量级。“
Q：“这钱好赚吗？”
A：“这个问题算是问到点子上了。小规模的品牌独立站赚钱是很轻松的，商业模式成型之后：一个站只需一个人，每天工作一个小时左右，利润可以做到每个月10万人民币。”
Q：“一个品牌独立站要多少时间、多少金钱，商业模式才能成型？”
A：“我们在品牌独立站筹划和测试阶段，一般控制预算在5万人民币以内，时间大概2个月左右。”
Q：“可以兼职做品牌独立站吗？”
A：“当然可以，我身边很多朋友都是看着我在做所以入坑的，都是兼职做，收益也很不错。但是品牌独立站的整个流程涉及的环节比较多，对自学能力有一定的要求。”
Q：“现在做品牌独立站还有红利吗？”
A：“实话说，做独立站的红利几乎已经过去了，18-19年那阵，真的是拿个爆品去FB卖就能爆，收款渠道也很友好。但现在应该是品牌独立站崛起的好时机，因为国内大部分卖家只关注于卖货，品牌打造这块在国内还是相当空白，竞争不激烈。有很多低价优质的流量洼地和爆品打造的方法可以去利用。”
2. 什么是品牌独立站？
说了这么多，可能刚入门的朋友还是不了解：品牌独立站是什么。
先说一下独立站：和在平台上销售不同（amazon等），独立站需要自己搭建销售网站，自己引流，自己接支付渠道和发货。有点像在国内微信里面开微店。
缺点是：所有事情都要自己干，不需要去优化listing，不引流就没有销售。
优点是：很自由，回款周期快，没有那么多平台限制，可以积累自己的用户，利于做自己的品牌。
那品牌独立站又是什么呢？
注重“复购”的独立站！
如果非要说“品牌独立站”和“独立站”有什么本质的差别，其实没有。但是如果做一个品牌如果没有“复购”，那就很难称得上是一个品牌了。后文第4章会详细说明。
相对而言，除品牌独立站外的其他独立站，一般是爆品站和杂货铺。特点是起量快、不稳定、被封的也快。比如卖货不对版、卖仿品、卖爆品，起量周期短、销售周期也短、销售额不稳定，所以供应链、客服、物流都无法同步优化，产品质量很成问题，缺乏品牌的长期策划和运营。
品牌独立站就是：产品质量过关、有稳定的营销渠道、有稳定的复购、有口碑传播。总之，品牌独立站特点是“稳定”“有积累”。
3. 为什么要做品牌独立站？
上文也说了，品牌站重要的是：找准用户定位和产品卖点，设计你的商业模式、你的品牌故事，把复购做起来。
所以相比爆品站，品牌独立站前期投入的时间和金钱都要高一些，回报周期也会长。很多刚入门的新手一般会问我：“要不要先做爆品站，等起量了之后再转型品牌站呢？”
可能在大家心里，爆品站是一个投入很小、启动门槛很低但收益不菲的创业项目，非常适合新手入行。但是大家想一下，如果爆品站这么香，那在这个行业趴了多年的老手为什么不吃个干干净净？还能轮到新手喝汤吗？
1. 首先品牌站和爆品站是不一样的运营思路，需要的是不一样的能力，长期以来积累的是不一样的资源和认知。
爆品站需要的是选择爆品的能力和广告精准投放的能力，长期积累的也是这两种能力。但爆品站是疲于奔命模式，需要一直找爆品，否则无法持续盈利。几乎无法积累资源。
品牌站对能力的要求更加综合，包括选品、客群定位、品牌打造、商业模式、爆品运营和多种营销策略运用的能力。谈及积累，运营品牌站不仅对自身的综合商业能力以及认知的提升，更重要的积累你的品牌资产。随着你的用户增多和品牌知名度提升，品牌站到后期时越做越轻松。
2. 其次爆品站（杂货铺）不一定能盈利，即使跑出爆品之后，也很难稳定。
3. 最后说点详细的，爆品站有非常多的问题，不适合长期发展，风险极大。
独立站我们使用的是PayPal和信用卡两个支付通道。如果是爆品站，这两种支付渠道都会不同程度受限、资金冻结，甚至直接封账号，资金全部取不出来。
Shopify Payment（Stripe）无法使用
最好的信用卡支付渠道是shopify payment或Stripe（这两个支付渠道是一家公司），其中shopify payment是shopify官方推出的信用卡通道。
PayPay经常被冻结、保证金高、争议费率高
2）FB广告渠道受限
FB广告账户被封
FB广告主页评分过低，导致无法继续投广告
FB流量倾斜，爆品站难以获得优质流量
FB根据你的网站评估和用户反馈，调整给你的广告流量的质量。爆品站的广告会非常不稳定，经常一扩预算就拿到大量垃圾流量，导致广告雪崩。
因为爆品站都是靠单一FB广告带量，广告不稳定导致销量不稳定。而且很多爆品售卖周期非常短，只是昙花一现。所以无法去优化你的供应链和做海外仓。这样导致产品质量和物流都无法保障，用户满意度低。
很多人觉得没有复购也没什么大不了的，反正ROI能打平可以盈利不就行了嘛？这个问题在平时好像不明显，但是在一年一度的黑五网一大促时，开始表现的淋漓尽致。
黑五时CPM翻番，有时候还翻几番，根部不是一般卖家扛得起的。品牌站一般会在这个时候狂打广告原因是：激活老用户，让他们复购！所以CPM高也是划算的，老用户的盘活可比拉新便宜多了。
但是爆品站在这个时候拉新就是血亏，所以很多爆品站直接停止广告，等2个月的大促之后再售卖。但其实是错过了利润最高的时机，大促期间用户兜里揣着钱就等着买买买！结果非要等用户花光了钱才来，那不是吃力不讨好嘛。
爆品站的营销策略比较单一，就是Google和FB。为什么不去综合运用营销组合拳呢？因为没有品牌，很多合作方不愿意合作。
在欧美非常讲究品牌，尤其是和网红合作这块（很多网红合作是非常优质低价，甚至免费），必须是产品品质好的品牌才可以合作推广。
总结：品牌站和爆品站其实是两件事情，最初的初心不同，导致一开始就是两条路。由于积累的能力、认知和资源不同，长期发展来说，结果是天差地别。
4. 品牌站的核心指标是什么？
我只强调一件事情：复购！
没有复购的品牌，其实意义不大。
举例子，比如苹果手机的崛起，很多人认为是产品设计特别好。产品的确好，但更重要的是App Store存在，这个功能极大的拉高了用户在苹果公司的复购消费（复购不一定是购买核心产品，周边消费也算）。
试想一下，几年才购买一次的产品，如何在用户心中产生这么大的品牌影响力呢？App Store早期推出的拳头应用，起到了功不可没的作用。毕竟，应用的消费更加高频，并且更容易博取用户好感。现在我们在谈起苹果时，是不是交流更多的是里面的应用而不是手机本身？App Store这种模式就是苹果独创的亮点。
这么看来，复购不仅可以提高营收，还可以增大品牌在用户心中的影响力。
● App Store的海量apps
这个问题需要拆开来回答。
第一个问题是：怎么会产生复购？第二个问题是：复购的量怎么来？
这里简要说一下吧，下次我会写篇文章我会详细解说复购。
1. 怎么会产生复购？
复购和选品非常相关。
我们之所以叫做“选品”而不是“选货”，就是我们在选这个品类的商业模式、流量模式、复购模式，而不是选一那个供应链的货好。
选品和运营在复购里面占比“8：2”。我们要选强复购的品类，包括易耗品、同一类产品多sku、相关需求产品多sku这三种类型。
2. 复购流量怎么来？
复购的流量主要是从你的私域流量池里来，也可以从FB/Google广告的Retarget里面来。
5. 品牌站怎么做？
这个部分的话题就太大了，要详细说三天三夜也说不完。既然这篇文章是入门内容，我就概括总结一下。
品牌的打造我们分为两部分：一是品牌的形成，从0到1打造一个品牌。二是品牌的锻造，让自己的品牌持续增值。通过配置合适的团队，不断的爆品打造（包括爆产品、爆活动、爆内容和爆广告）、不断的流量洼地挖掘以及配套服务不断优化，不断做多自己的品牌资产。
其中品牌的形成是最基础的，需要做到：找到精准的用户定位和聚集地，发掘相应的产品和卖点。在此基础上设计盈利模式和品牌故事，作出品牌整体VI，设计出网站。然后根据你的商业模式的核心kpi，设计出营销组合和爆品打造的策略，配置团队，持续引入优质低价的流量，打造你的品牌。
最后这部分说起来比较空洞，大家可以去看我的100个海外品牌案例系列，我对每个案例都进行了详细的拆解。看得多了，自然也会了解海外品牌打造的方法。今天在这里就不多说了。
大家看完这篇文章，不知道感受如何，能对品牌站有个大概的了解吗？有疑问欢迎进我的群和我交流～
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