一些唠叨。

        近期amazon封号风波对行业跨境电商从业者来说影响巨大，许多新入行的人不知道未来何去何从。迷茫背后重点还是要结合自己的实际情况，选择正确的发展道路。本文就从过去近10年跨境电商行业的发展，大概给大家一些方向性的建议：

        以2010年为节点，跨境电商在中国的发展大概经过了这么几个阶段。2010年之前以莆田系为代表的仿牌时代，2011-2015年以婚纱礼服、3C数码为代表的第一代独立站辉煌时期，2015年-2018年以Amazon为主流的平台模式期，2018年至今的shopify+facebook爆款打法，这些不同时代列举的模式仅代表这些对应阶段相对主流的业务模式，不排除不同模式的优质卖家并存的情况。

         2007年-2010年，从直接google可以直接投放LV、Gucci、Hogan、CHI、GHD、Oakley、vibram five fingers、UGG等品牌关键字获取大量高利润订单到广告受限、大家开始使用senuke等blackhat工具进行站群SEO，批量发垃圾外链到慢慢从业者减少，背后是流量的合规性和完善性的正确趋势的发展带来的必然结果。不是说仿牌产品质量不好，也不是说背后的市场受众不大，主要是这个模式本身不是符合正确价值观的。虽然现今还会有少量的仿牌从业者，但是占比已经很低，引流渠道已经非常有限。

    2010年，以华强北3C类产品为代表的ebay卖家开始筹划自建站独立模式，那个阶段重点的产品线就是Phone and Tablet, 衍生出一大批优质的独立站卖家。大家使用自建站如magento、zencart等程序搭建商城，按照铺货多产品线的模式运营，利用广告、联盟、SEO、邮件、网红等多渠道方式进行流量引荐。Focalprice, Dx,Banggood是这一时期铺货型的独立站卖家代表，lightinthebox敲响了真正意义上的跨境电商第一股，不管是垂直类还是铺货类这一阶段都有比较好的从业代表者。就运营推广本身来说，这一阶段的从业人员整体不浮躁，各个渠道都有机会钻研很深。卖家本身，也有一种默认的未公开的协议，大家保持住20%左右的利润水平，由各大手机平板厂商平衡着产品首发、价格控制各种因素，整体价格战程度较低。从2013年到2014年期间，Aliexpress在葡语市场和俄语市场投入大量的营销费用，迅速以低价策略占据了市场份额，并且从此培养了俄罗斯人的比价购物习惯。对以深圳为代表的3C独立站卖家迅速产生了较大的影响，大量的葡语、俄语用户流失，然后各大站点之间也开始进行了价格战的动作，直接造成了大部分网站主要依赖的手机平板线利润下滑。这个时候，很多公司开创性的布局其他品类，比如服装、电子烟，但是真正成功的只是少数。随着流量成本的逐年提升，结合库存等供应链因素影响，很多卖家开始裁员，压缩规模。比较有代表性的就是focalprice,虽然这个站目前还在，运营方变成了际客电子，但是当时年纪轻轻的李老板可是行业里明星式的人物。2015年前后，amazon开始对中国卖家大量招商，大部分独立站卖家开始布局第三方平台。包括帕拓逊、泽宝都是这个时候一跃而出的顶级amazon品牌卖家。除了anker之外，其他大量卖家都还是以选品类为主，精品类卖家较少，品类主要还是集中在蓝牙类、3C类、家具类、户外类为主。随着amazon平台的大量发展，卖家数量越来越多，精品类的卖家布局也越来越大。每一年，都有快速上升的新的品牌卖家，但是大部分卖家都曾在刷单等违规的动作。一个全新的listing上线，往往在上新之前就已经做好了各种刷单测评计划。海外留学生群，FB群组，专业刷单公司，国外的亲朋好友都有可能被拉进来进行刷单。卡片类、二维码类、官网表单验证amazon订单号，使用fb进行测评广告各种方式层出不穷。刚上线的listing没有review，店铺feedback低，广告表现差，站外推广难，这些都是许多amazon运营都面临过的现象。小公司刷单规模低，渠道有限，大公司刷单技巧高，资源充足，这就是行业现状。至于这一时期的平台卖家，wish的物流时效要求严格、速卖通低价要靠铺货，至于东南亚市场的2个平台，lazada和shopee,均是中国公司的背景，其业务模式永远都是低价、铺货这样，很多卖家忙的起劲，利润较低。其他如cdiscount, Walmart，维克多等相比就显得小众很多。毕竟卖家的选择主要还是看整体的平台市场份额和体量规模。在这个阶段，amazon的平台政策也因为中国卖家各种黑科技操作频繁更新，整体的算法变化背后要考虑的影响转化的因素越来越综合，越来越全面。产品、视觉、售后、销量、评论都会纳入进来。许多有精品基因的公司还能靠扎实的工业设计、产品研发和积累的品牌优势在平台上占据一定的市场份额，中小型的卖家，甚至是个人卖家会觉得amazon越来越难。尽管到如今，每天涌进amazon的卖家数量还是很多。

     2018年前后，以布谷鸟为代表的COD公司开始利用单页面电商+FB广告的模式布局东南亚、台湾等市场，这种模式主要以夸大宣传产品功效为主，走的是快+高风险的路线，随着广告平台对这一块的限制，COD本身这种模式被转型。不是这种模式本身不好，比如中东地区的COD和东南亚地区的COD会有很大的区别，大量中国卖家提供的都是低劣、货不对板的产品，赚的都是一次性生意，何谈持久呢？随着shopify平台的出现，建站门口大量降低，搭建一个网站不再需要布局运营防护，一个完全不懂代码的人可能10分钟就能搭建一个很好的网站。但是shopify平台解决的是建站门槛的问题，站搭好没有流量也白搭。就在这个时候,FB广告开始风生水起，以澳鹏、细刻、嘉鸿等代表性的站群公司开始通过FB快速测品，俗称爆品模式。这种模式的特点是一个公司有很多很多网站，成千上万，每个网站的生命周期都很短。因为FB测品广告的特点就是靠新奇特的素材视频主动触发潜在的可能受众，在被触发的一瞬间客户产生购物欲望下单成功，这种模式的弊端在于产品的选品要持续频繁的测试，受众几乎没有任何积累，很多中国卖家开始不发货、发空包、甚至发明信片、各种违规操作。作为这些公司内部的FB投手，很多在投放广告的同时还要不断的测品，很多小公司都是先有订单再去找品的操作，何谈用户体验、产品质量、售后及品牌积累呢？另外，营销成本方面，大的公司可能一天几十万美金的广告费，ROI会很低很低。随着主页评分功能的引入，FB持续封号，从2019-2020年期间大量爆品公司迅速瓦解，因为这个里面机会成本太大了。受众的不精准性、广告账户的不稳定性、测品成功的不稳定性都会影响所有的成本。不仅是小公司，这一时期的很多规模庞大的大卖也开始进驻这一领域。比较有代表性的就是华南城四大天王之一的xxx. 挖掘潜在受众的购物需求本身没错，但是每次有新模式崛起的时候总是有中国卖家短视的操作，把平台政策玩死，最终自己的路也越走越难。

       2021年4月，帕拓逊品牌账户被封，大量amazon公司开始处于高度焦虑过程中。往往是上个月还在定目标，下个月就开始裁员。背后的种种原因近期各大媒体以及剖析的很深入了，归根到底还是那句话：出来混总是要还的。在别人平台上做生意，始终会有你不可控的地方。更何况违规操作的是你先。不过，每次行业大洗牌，本身也在推动者从业者和模式越来越规范化，从大的方向来看，这是好事。但是作为从业者来说，如何为接下来工作布局更合适的方向，也可以借助此次风波思考的更清晰一些：

1、作为跨境电商从业人员，你该选择哪些公司？

      建议大家选择细分、垂直、品牌化的公司，规模大的不一定好，业绩体量大的不一定利润高。能够学到东西、沉淀经验、积累人脉的才是好公司，那种快速产出的公司本身从氛围环境上说就是赚快钱，轻沉淀的，在这种公司待久了，你自己也会很浮躁，浪费的只是时间，损失的是对行业更专业更深层次的理解；

2、后面的路该怎么走？

     不管是第三方平台还是独立站，背后都是流量的角逐。如果你想慢慢积累自己的用户口碑、品牌知名度，从零开始，那就开始做独立站；如果你想借助平台流量红利，那就选择第三方平台，不过要遵守别人的规则；

3、独立站的方向是什么？

      这么多年以来，应该再难产生gearbest这种铺货型的独立站卖家了。资源的整合应该更多放在产品的质量、品牌的建设、用户的口碑层面，而不是流量端。不管是SNS、Affiliate、还是SEO、KOL、Content Marketing，都是值得在选好了产品方向和目标受众后去深入投入的地方。但是，他们的效果会很慢，需要时间周期，如果你没有一个好心态，那还是算了。

4、垂直品牌到底该怎么做？

     近期很多人想做垂直品牌，但是不知道怎么做。首先，你得有个好心态，其次，是产品、受众。然后才是流量、渠道的建设。建议大家优先考虑50美金+的轻量级产品，不要追求规模，订单追求利润，流量追求ROI，做更多的小而美的网站及品牌来。

       最后，罗马不是一天建成的。一夜暴富的梦很美，但终究是少数。成功的卖家很少，也是少数。有难度才有挑战，机遇始终和挑战并存。但是，对于新从业的人员来说，一定要睁大眼睛，选好方向，不要人云亦云，尤其是像我们这种公众号和自媒体。从业要遵守平台的价值观，生活中的学习也要找到有正确价值观的渠道。哈哈。