2020年一整年,疫情刺激全球电子商务实现飞速发展,全球电子商务销售总额高达4.28万亿美元【1】。总的来看,中美的电商销售领跑全球,整个亚太地区的长势也异常迅猛。我们熟知的服装及消费电子品类最优秀的跨境品牌都是 DTC 模式的典型案例,它们在产品质量及评价,消费者复购及忠实度,公司及品牌价值等方面都遥遥领先市场。接下来我们就来讨论下究竟怎么才能做好 DTC 跨境电商。


了解DTC消费者


上面我们已经说到,DTC 模式以消费者为终端,最大的特点之一就是能自主掌握和消费者的关系。DTC 品牌需要重点关注用户满意度和用户增长。


那么 DTC 消费者是什么样的?他们在意的是什么呢?



1号关键词:千禧一代 &Z 世代

在美国,千禧一代中有82%的人有网购习惯,Z 世代中则有78%的人有网购习惯【2】。所以品牌要着重关注这两个年龄组的消费群体,从他们的购物行为中发掘机遇。


2号关键词:品牌价值观

品牌所传达出的价值观很重要。很多消费者会倾向于购买与其自身价值观类似的品牌。


3号关键词:多点触发购买决策

消费者可能会因为很多因素对 DTC 品牌产生犹豫:比如退换货很麻烦、无法亲自检查产品质量、担心很久才能收到货等等。品牌需要从多个节点下手改善消费体验,提高消费者对品牌的信心。


DTC品牌发展思路


DTC 在为消费者购物模式注入新鲜血液的同时也在不断获取市场份额。


在这个过程中,DTC 品牌需要思考:怎样才能凸显自己的独特之处


对于 DTC 品牌而言,用户是持续创造价值的基础,“拉新”与“留存”就是 DTC 品牌发展过程中的两个核心指标。有了这两个核心指标,DTC 发展的整体思路也就浮出水面:获取新消费者—留住现有消费者,保持盈利 — 提升客户终生价值。


DTC新兴品类大揭秘


疫情下消费者关注的新兴 DTC 品类主要有以下四种:


在这个过程中,DTC 品牌需要思考:怎样才能凸显自己的独特之处


非服饰的时尚类别、家居和园艺、健康与美容、体育用品。在这之中,家居和园艺这一块的市场价值最大,增长速度也最快。



先来看时尚类别。不管是在北美、西欧还是东欧,鞋类和珠宝的市场价值都遥遥领先。除此之外,北美和东欧的手表市场也在保持稳步增长。


疫情带来了更多宅家时光,家居及园艺品类因此展露头脚。大多数购物者都希望在网上购买家具用品,既方便又轻松。在北美和东欧,家居类的市场价值最大;在西欧,则是园艺类的电商市场价值最大。


第三类是健康及美容。这一品类多年来市场价值趋于平稳,但是疫情期间仍保持强劲增长。


相比健康品类,美容和个人护理品类迸发出更强的增长潜力。


第四类是体育用品。疫情期间,封锁措施和消费者对健康体魄的渴望让居家运动风潮开始兴起,且这个趋势会持续到2021年。在北美,体育用品的电商销售显示出强劲的增长迹象。


DTC社交平台运营攻略一条龙 


顺着 DTC 品牌发展的整体思路,

我们为大家整理出了一份完整的 DTC 运营方案,

分三个阶段:

获取新客户——提高留存——增加客户忠诚度。 

想知道如何利用社交平台做 DTC 运营?

继续往下看吧~



拉新


从品牌营销、内容营销和效果营销 三方面入手,花式吸引新客户。

比如,在内容营销这方面,就可以采取品牌内容广告的方式,与领域内有影响力的 KOL 合作,推广 KOL 的原生内容去触达更多消费者。以年轻人生活方式为卖点的潮流品牌 TIJN 就是靠品牌内容广告成功将广告花费回报提升了2.3倍【3】


在效果营销这方面,我们也能提供极为高效的解决方案。自动化是提高拉新效率的大利器 — 不管是自动化版位,还是广告系列预算优化,亦或是广告投放自动化,都能帮助品牌用更少的人力获取更多的新客户。


留存


从用户体验、定制化用户广告和社群管理三方面入手,留住已有客户的心。

首先,可以通过广告打造值得信赖的购买体验,精确地描述产品、交代发货时间并为客户设立正确的期待。比如说,可以在 Messenger 内设置迎新/自动回复,或是用 Messenger 机器人来向客户传达重要的信息。另一方面,可以在目录管理工具中设定有针对性的产品组合,搭配自定义受众和动态广告进行再营销,进一步提高 ROAS 收益。


忠诚度


如果吸收新客、留存客户这两步都做好了,下一步要做的就是:提高客户忠诚度,让他们成为品牌的“死忠粉”。品牌可以自主选择原生方案/付费方案来巩固消费者,提高其终生价值。

全球电商都在蓬勃发展,社交电商的趋势也愈演愈烈,眼下绝对是 DTC 电商突出重围的好时机。想要了解更多 DTC 营销的成功案例和实操手段,就快来下载这本《DTC跨境电商白皮书》吧!

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资料来源

1:Statista,2014-2024年全球零售电商销售额,发布于2021年3月
2:“2020年4月新冠疫情研究” GlobalWebindex对美国群众展开的线上调研,2020年3月31日-4月2日

3:Facebook for Business,TIJN 成功案例,https://reachtheworldonfacebook.com/success/tijn



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