【品牌案例033】成人用品如何引流？如何营销？SHEVIBE的品牌定位和流量策略让人叫绝！

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今天分析033号品牌案例：SHEVIBE，一个美漫风格的成人用品品牌。

我们团队做了15个成人用品品牌（包括一个成人用品测评网站）分析，印象最深的就是SHEVIBE，因为该品牌的网站界面如上图：

完全没有其他成人用品商店低俗或者色情的feel，反而是酷酷的美漫超级英雄那味儿！

能够将看似低俗的成人用品品牌做得如此有力量，主要归功于品牌本身的的定位。正如其口号所示——SheVibe Pleasure Boutique-Sex Toys, Relationship Enrichment（Shevibe旨在促进“理解、宽容和健康性行为的文化”）

配合该品牌的用户定位和品牌故事，其流量来源和营销策略做的让人叫绝！值得我们借鉴学习～

主笔｜任小姐

数据分析｜宋月

初稿｜宋月

本文目录

1. 行业分析

2. SHEVIBE品牌简介

3.【用户定位】

⭐️ 亮点：找到需求强度大并且热爱在社交网站分享的细分客群

4.【品牌故事】

⭐️ 亮点：用怎样的品牌故事去打动核心用户群

5.【营销组合】

⭐️ 亮点：从核心人群聚集地入手，如何剑走偏锋的杀出一条流量血路？

6.【爆品打造】

体现品牌文化的爆品打造

1. 行业分析

我们分析了15个成人用品品牌（包括一个成人用品测评网站），其中有流量数据的网站有12个。

1. 流量来源分析

上图是12个品牌的主要流量来源分析，因为成人用品几乎无法在google和FB广告体系打广告，只能靠三条路子来流量：

google搜索流量（seo+sem）
社媒（主要是reddit）
外链（联盟推广）

通过以上数据可以看出：

1）SEO流量占据了绝对大头

12个品牌SEO流量的中位数为30%，SEO带来的流量即organic search

2）品牌强势的网站并不多

12个品牌直接流量中位数为20%-30%，一般品牌强势的网站直接流量占比要40%以上（12个品牌里只有5个品牌做到了）。

直接流量代表老用户。用户对品牌有记忆，是直接通过输入网址或者收藏夹进入网站。

3）社媒里Reddit表现强势

成人用品平均Reddit带来的流量占比4%左右，相比之下，其他品类社媒整体占比都不到5%，更别说社媒里的Reddit。

三个品牌lovehoney、pinkcherry和shevibe的Reddit占比超过10%，尤其是shevibe的Reddit占比高达21%。

Reddit带来流量的主要是成人玩具测评帖子和推荐帖子，不是针对某一个品牌宣传的。这三个品牌能从Reddit攫取这么大流量，说明这三个品牌对用户有记忆点，品牌卖点十足。

4）SEM竞争激烈

Paid Search流量中位数在15%-20%。

Organic Search带来流量的关键词有不少都是品牌词（相当于做retarget），但Paid Search带来流量的关键词基本都是品类词，而且每个品牌付费的关键词都十分雷同，价格也相对昂贵，比如sex toy（cpc：$2.46），dildo（cpc：$1.47）。

5）referral流量里大量是联盟流量

referral带来的流量占比也算是比较高的，中位数6%。其中不少都是联盟推广和色情网站带来的流量。

成人用品的联盟和普通产品的联盟不一样（SAS等大联盟不支持成人用品的推广）。我们看到的成人用品联盟有：3hundrd，ometria，google等联盟。

2. 品牌数据分析

上图是12个品牌的网站数据分析，通过数据分析可以看出：

1）每个品牌都是众多sku（1000+）

由于主要流量来源是seo，这注定让成人用品网站不能走“少sku的爆品模式”。比如，好不容来一个搜索流量，网站一定要用众多sku把买家留住，给买家更多的选择，从而提高转化率。

2）品牌同质化严重，没有明显的的客群定位

由于大部分流量是被动的搜索流量、而且每个网站都是sku众多，所以大部分的网站也懒得去做精准的人群定位，反正只要多上sku，什么用户来了都能留住。

有三个品牌做了客群定位：stockroom是针对bdsm性癖好的，boyzshop是针对男同的，shevibe是针对女权主义者（尤其是LGBTQ中的女权主义者）。

这三个品牌的优势也很明显，直接流量均大于40%（一共5个品牌直接流量大于40%。其中一个是adameve，成人用品中的顶流，100多家线下店。剩下的品牌基本是有明确客群定位的。）说明细分的客群定位能带来更强势的品牌影响力，在细分市场占领用户心智。

3）被动搜索来的流量跳出率高

12个品牌跳出率的中位数在55%左右，相比其他行业跳出率算是非常高。说明被动搜索进来的流量不够精准，转化率不高。

尤其是kinkazoid这个品牌，orgainc search流量高达90%以上，停留时间50s，平均浏览页面1.95，跳出率66%。说明被动搜索流量的转化率非常差。相比其他品牌，有多个渠道的组合流量，所以停留时间和跳出率没有这么糟糕。

一般来说，博客、论坛里的大V推荐来的流量，转化率高很多。所以做成人用品也可以考虑多元流量渠道的组合拳。

2. 品牌简介

介绍完了整个行业的流量和品牌概括，该结束今天的案例主角：SHEVIBE！

该品牌的亮点除了非常美漫的风格外，流量数据也非常独特：

整体的serach流量占比只有19.71%，而且完全没有付费广告（相比其他品牌清一色的SEO+SEM流量，19%是非常少）。
社媒占比是12品牌中最高的，其中Reddit更是高达21%。
Referral流量也是12品牌中最高的，几乎比第二名的2倍还要多。而且其referral的流量没有联盟推广和色情网站导流，清一色都是成人用品测评博客，而且博主绝大多数为女性。

网站品牌：SHEVIBE
简介：SheVibe Pleasure Boutique-Sex Toys, Relationship Enrichment
域名：https://shevibe.com/
产品：成人用品（sex toy）
针对客群：女权主义者，尤其是LGBTQ的女权主义者
价格定位：$50左右

● 美漫风格强烈的SHEVIBE网站

接下来我们将从用户定位、品牌故事、营销组合和爆品打造4个方面详细扒一扒品牌。

3.【用户定位】

⭐️ 亮点：找到需求强度大

并且热爱在社交网站分享的细分客群

成人用品的细分客群非常多（其实每个品类背后的细分客群都很多），包括：男同、女同、bdsm性癖好等等。我们分析了15个成人用品网站，大部分的网站都没有做人群定位的区分，如同第一章节分析。

SHEVIBE做了精确的用户定位：女权主义者，尤其是LGBTQ人群中的女权主义者。

我们是怎么发现SHEVIBE的用户定位是女权主义者呢？

1）品牌名称分析

SHEVIBE拆分来看是she + vibe。she代表女性，vibe可以看成是vibrator（震动按摩器）的缩写，也表达了鲜活、有生命力的意思（vibe在欧美是一个非常有力量的词）。从品牌名称其实可以看出这个品牌更倾向于女性消费者。

2）为女权项目以及LGBTQ相关项目捐款

SHEVIBE的女性相关项目甚至女权项目以及lqbtq相关项目捐款，代表如下：

Women's Law Coalition, Women of Color Collective（妇女法律联盟，有色人种妇女集体）
Williams College Feminist Collective/Berkshire Doula Project（威廉姆斯学院女权主义集体/伯克希尔杜拉项目）
Woodhull Sexual Freedom Summit（伍德哈尔自由基金会：倡导性自由即不局限于异性）

3）合作推广的博主绝大部分为女权主义者，不少是LGBTQ人群

● SHEVIBE合作了50位性教育博主

SHEVIBE的用户定位选取的非常赞，值得我们借鉴学习，原因如下：

1）刚需人群

2）市场规模不小

3）该人群是社交网站上最活跃、最爱为“性学”发声的人群

其实成人用品的几个细分人群都是非常刚需的人群，比如男同、女同、跨性别人士、bdsm性癖好者等，大家想象一下就知道为什么需要。而且每个人群的规模都不小，比如gay全美400万人，跨性别人士200万等。但是最最重要的是女权主义这个人群是最爱在网络上发声的人群。

现在的风潮是，一个女权主义者不去谈性解放、不去谈取悦自己，就不配叫做女权主义者，而且还要大大方方的去宣传。尤其是LGBTQ里的tomboy（女同里偏向男性的一方）和酷儿（性别模糊者），绝大部分都是女权主义者。连中国谈性教育的第一人李银河，也是LGBTQ人士。

相比gay和跨性别人士，他们在网络上羞于谈性。女权主义者就是天生的性学传播者。所以拿下这个人群，就相当于拿下了天然的传播工具。品牌的影响力会随着用户群的增多，呈几何指数的增长。

而且SHEVIBE这个品牌非常聪明，其男性和女性的成人用品都有。但在它的网站上产品分类并不按性别分类，而是按功用分类。所以虽然定位于女权主义者，但是网站本身也欢迎其他人士，为将来品牌破圈做了充分准备。

● SHEVIBE针对跨性别人士推出的sex toy

4.【品牌故事】

⭐️ 亮点：用怎样的品牌故事去打动核心用户群

SHEVIBE围绕自己的用户定位，品牌概念做得十分完整。

1）首先，用户聚集地是大量的女权主义的性教育博客（或者是成人用品博客）。从这点我们看出，性对于女权主义者来说，是希望科普给大众的，是教育的态度。所以该品牌打出的slogan是Sex Toys, Relationship Enrichment（Shevibe旨在促进“理解、宽容和健康性行为的文化”）。

2）其次，品牌的整体风格是美漫的超级英雄风。这个风格完全是符合女权主义者的审美和希望建立的人设。因为SHEVIBE给大量合作的女权主义博主，设计了美漫风格的头像和网站，深受她们喜爱。其实这些女权主义博主很希望自己是以超级英雄的形象，去给民众做性教育的科普。

3）再次，配合“性教育”的slogan和超级英雄的设计风格，整个网站给人的感觉是高级、艺术、女性自我意识的觉醒，而不是一般成人用品网站的低俗和色情感。整个网站没有真实裸露的模特，所有图片除了商品的实物图，全部都是美漫风格的漫画。

4）最后，基于用户聚集地和品牌文化，SHEVIBE打造了一个独特的营销策略：专注和女权主义博主合作，从她们的博客引流。具体营销策略分析请看第5章。

这个品牌定位，也是导致超级多的女权主义博主愿意和该品牌合作推广的原因。

● SHEVIBE的商品目录全都是美漫风

5.【营销组合】

⭐️ 亮点：从核心人群聚集地入手，

如何剑走偏锋的杀出一条流量血路？

文章开篇我们就介绍了，SHEVIBE的流量是非常独特的，它摒弃主流的google搜索流量（SEO不到20%，SEM就没有），因为竞争实在太激烈了，属于红海中的红海。其主要流量来源来自于referral和Reddit。

其中referral的流量几乎全部来自成人用品测评博客，而且这些博客的博主大部分为女权主义女性或LGBTQ，以及这两个的交集。相较于其他品牌的外链，其实大部分是色情视频网站以及联盟推广，比如boyzshop他的外链大部分都是男同性恋色情视频网站以及男同性恋的性技巧博客。

SHEVIBE的流量策略和该品牌的人群聚集地强相关。因为女权主义者多数聚集在相关博客，而女权主义谈“性学”和成人用品的博客数量巨多、日活巨大。所以SHEVIBE专注和这类博主合作引流。

SHEVIBE为这些博主量身打造她们专属的超级英雄形象，甚至帮助她们设计整个博客网站。因此这些博主也都在自己的测评博客里大力推崇SHEVIBE。

● SHEVIBE为Epiphora设计整个博客

SHEVIBE合作的博主多达50个，不少博客的日活高达几万。SHEVIBE给予这些博主Sex Educator的头衔，不仅符合品牌定位，又满足了这些博主对自身人设的期许。

SHEVIBE输出的就是美漫风的设计，换来的是实实在在的推荐用户流量。这些流量因为是博主推荐，转化率比seo来的流量高很多。

而且SHEVIBE在reddit上的流量也非常惊人，很多都来自于这些博主大V在帖子里推荐。

从博主推荐入手，会获取非常多高品质的文章和高权重的外链，对提高SHEVIBE官网seo排名也非常有优势。

这是非常划算的生意，在国内淘宝上，找个设计师画一个美漫头像不到100元人民币，设计整个网站也不会高于1000元。换来的是源源不断的持续的优质流量。

所以说SHEVIBE是用品牌故事和美漫风的设计为杠杠，翘动了女权主义博主，同时也翘起了巨大的流量。

所以说SHEVIBE这个品牌从用户定位、品牌故事、营销策略三个方面来说，非常完整，打造了一个有源源不断动力的商业模式。

● SHEVIBE为50个博主设计超级英雄形象

6.【爆品打造】

体现品牌文化的爆品打造

最后简单介绍一下SHEVIBE的爆品是什么样的。

2018 年，SheVibe 与 Blush Novelties 合作打造The Realm品牌，并诞生了 The Realm Drago Lock-On Dragon Sword Dildo Handle和The Realm Draken Silicone Lock-On & Harness Compatible Dildo 。

这两个成人用品充满了shevibe的风格与其说像成人用品其实更像复刻了漫画里的道具。第二个产品Draken Silicone Lock-On & Harness Compatible Dildo还赢得了 2019 年 AltPorn 最佳性玩具奖。