精研上百个品牌案例
借鉴海外本土品牌营销策略
主笔 | 任小姐
数据分析 | 陆婉桐
今天的案例是一个电音品牌服饰：iHeartRaves。
iHeartRaves专注为电音爱好者提供电音派对服饰。这类电音服饰的特点就是极其大胆暴露！乍一看还以为是情趣服装或者泳装。其实这是电音爱好者的表达自我个性的一种方式，人们都是穿着这类衣服大大方方的出现在公众面前，享受电音及服饰带来的自信与快乐。
不要觉得iHeartRaves这类服饰很小众，该品牌目前的年销售额3000万美金，日活为8.56k，平均客单价在$100-$200之间，转化率高达5%以上！
接下来我们就好好扒一扒iHeartRaves。
01.
02.
我们挑选该案例最核心的10个问题，让读者可以快速、深入的了解这个案例的精华部分。
大胆暴露风
农村重金属风
霓虹荧光风
1）由于文化差异，电音市场是一个常常被中国卖家忽略的市场。实际上电音文化在欧美非常流行。
全球最大的电音节（EDC Las Vegas）每年吸引52万电音爱好者，一场电音节都有如此规模，更何况全球的电音市场。2017年，全球电音市场规模74亿美金。粗略预估，电音爱好者的人数至少几千万。
2）电音服饰类产品的单价为$20-$30。每个用户购买时，不仅要买上衣下装，还要配相应的鞋子、眼镜、发饰、闪粉等配饰。按iHeartRaves网站的转化率预估，平均客单价在$100-$200。
3）电音爱好者人数众多，而且他们中的狂热爱好者，把穿着电音服饰参加电音活动视为一种生活方式。这类人群对电音服饰的购买频率比较高，每年都要参加几次活动，意味着每年都要购买几次电音服饰。
大规模的客群，加上高频购买和高客单价，所以可以支撑iHeartRaves年销售额3000万美金的企业。
▍第3问：iHeartRaves为什么能做到行业第一？
iHeartRaves的目标客群是电音重度爱好者，这类客群的电音着装风格是大胆暴露风。他们是参与电音活动最频繁、也是最活跃的人群。这类客群为iHeartRaves的崛起带来了不可估量的贡献。
1）首先，从表面上来看，这类客群的服装是最大胆暴露的，他们晒出来的照片在社媒上是最吸睛的，传播力度最大。
2）其次，这类客群是电音爱好者的核心人群，他们在电音这个小众文化圈子里的号召力很大，早期可以快速帮助品牌建立影响力。
3）基于以上两点原因，iHeartRaves的营销策略重心集中在这类客群的网红合作上。
这也是iHeartRaves可以快速成为行业第一的原因：iHeartRaves搭建了一套独特的“养成型”网红营销体系，自己大批量培养KOL，养成过程不断利用KOL给该品牌背书、做曝光。
于是在用户心智中建立了：iHeartRaves就等于电音第一品牌的印象。
以下是iHeartRaves的营销组合图，我们可以看到右侧的蓝色部分是iHeartRaves的“养成型”网红营销体系，这是该品牌营销策略中重点中的重点。
▍第4问：iHearRaves的“养成型”网红营销体系是如何搭建的？
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