前言
事实上，如果想让Facebook的重定位广告在2020年超过90%的企业，我们所需要做的就是实施下面分享的策略。
作为额外的补充，我从市面上最成功的品牌中挑选了50个最好的Facebook广告例子。
不知道有多少次，我看到很多品牌商简单地将他们的漏斗顶部广告复制到漏斗中部和底部，并期待着得到最好的结果。
这个策略可能是会奏效的，但它无法进行扩张。
如果我们想让我们的企业成长并不断盈利，那么我们就需要改变自己与冷流量、温流量和热流量潜在客户的沟通方式。
我们需要在你的Facebook重定位漏斗中测试以下策略。
策略1：用“你”这个词，直接和受众对话
让我给你看样东西，回到这篇文章的第一句话，我在跟谁说话?
我在跟“你”说话。
我跟你说话的语气，就像跟朋友喝啤酒或发短信聊天一样。
给你一个明显的警告：我通常不会和朋友谈论Facebook的营销策略……因为我仍然希望朋友们不会离我而去。
这就是说，用了“你”这个词，你就知道我在跟谁说话了。这个套路已经过时了吗?
并不
关键在于，当你像朋友一样和潜在客户直接交谈时，他们的大脑会产生一些不同的反应。
部分原因是，这种行为很少发生，所以当这样的称呼出现在他们的社交网络中时，他们会感觉更自然、更亲密。
一些企业对自己的品牌或所谓的独特卖点大肆宣扬，毫无意义。
这些卖点实际上与客户关系不大，更多的意义是为了维护“品牌形象”，甚至有时称得上是自作聪明。
为什么不直接和你的客户交流呢?特别是对那些已经参与你的业务的人。
这意味着，他们在倾听你所传递的信息。
小贴士：我们要为受众已经看过的产品使用动态创意的策略。
我们可以直接与某人谈论他们已经想要的产品，在Facebook和Instagram上个性化的定位自己的理想客户。
Madewell很好地运用了这一策略，将它与产品图片结合起来。
对于第一个广告，我认为用一张图片效果更好，但是它也可以很容易地修改为包含多个产品的轮播广告。
第二个广告则可以有效的作为单图广告或轮播广告，这些也是我们在实施动态产品广告策略时需要考虑的内容。
在上图这个案例中，ASOS也同样使用了动态产品广告策略和直接对话策略。
然而，当Facebook动态广告瞄准冷门受众时，这个特别的文案也能很好地发挥作用。
“你”的其他变体还能用吗？比如“你的”、“你自己”？
别担心， Love Wellness和丝芙兰已经测试了这种适应性。
如果这样的话术适合你的品牌，那么你应该尝试一下。
策略2：客户和公关推荐
如果你正在为你的第一次公关寻找最好的策略，试一试这个方法。
很有可能你已经在着陆页或网站上展开了一些工作，但是你应该测试其中的一些变体，或者说，你应该测试所有的变体。
为什么推荐是如此重要？
88%的人在网上购物前会进行调查，你知道这些人在找什么吗？
他们在找评论。他们在寻找社会证明。
但实际上，他们希望预先验证他们已经想要进行的购买行为。
你的潜在客户已经开始在你的网站上或者在互联网上的其他地方寻找好评了。
所以，我们可以把得到的最好评论直接放到他们的社交网络上，作为重新定位的策略。
Mott & Bow很早就学会了用最佳评论做广告，他们也清楚地知道他们的目标受众喜欢读到什么样的话语。
因此，他们没有对男性和女性牛仔裤使用相同的推荐文案，而是对他们的性别人口统计数据进行了更深入的思考，并将其进行了分割。
他们使用“Business Insider”为男性提供参考，并使用“who what wear”为女性提供评论。
但他们并没有就此止步。
Mott & Bow之所以如此成功，部分原因在于他们在测试广告文案的时候没有浪费时间，即使是在使用来自同一篇文章的媒体推荐时也是如此。
他们进行了以下测试：
首先放出好评
然后给出折扣
给好评打上标签，让它更加引人注目
使用一个额外的引用
选好标题
他们也测试了不同的图片。不过… 都是穿着高跟鞋的人。
来自媒体的评价很重要，因为它能给品牌一些“街头信誉”。
但是，你的潜在客户真正想要的是来自普通人的评价。
小贴士：我们测试的好评推荐可以保持简短，比如上图中Everlane的做法，也可以用更长的推荐，比如Beardbrand做的。
它们各有利弊，用法总是不同的，我们的做法取决于品牌，折扣价和产品。
坦白地说，一开始我总是有偏见，因为我喜欢简短的好评。它更清晰，更容易被人看到，而且看起来更漂亮整洁。
但我也测试过很多次较长的推荐文案，它绝对也打动了一些人。为什么短文案的表现这么好呢?
嗯，是的，长文案的点击率往往较低，但转化率往往较高。
这是因为来自客户的意图通常要高得多。
想要测试一个潜在客户，看看他们是否真的想从你这里购买产品?
在他们面前放一个长一些的好评推荐文案，觉得合适的人自然就会购买。
如果你已经测试了长短不一的好评文案，下一步则是把好评文案放在一个图片上，测试并找出表现最佳的那一个方案。
所以，到这一步，你已经测试了你最热门的图片和你最好的客户评价。
另一个要考虑的因素是网红对品牌的影响。
也许你花钱购买了他们的营销服务，也许没有，也许他们有100多万的粉丝，或者粉丝不到5000人。
不管怎样，他们的评论似乎更像是营销，因为，那是网红认为他们需要做的事情。
这意味着他们对产品技术的了解通常比客户评论要深一些。
就像这个来自Little Spoon的广告一样，作为一个潜在的客户，我不认为我会发布关于维生素E的评论(因为说真的…维生素E到底是什么东西?!)，但是这个策略肯定会受到更多技术网红的喜爱。
策略3：折扣优惠
采用这种策略的公司有: Glossier、彪马
这个策略是为我们的热流量受众提供折扣。
毕竟，在重定位指南中是这么说的，一旦有人看到了商品或将其添加到购物车(但没有购买)，我们就可以给他们一个折扣。
看起来很眼熟,不是吗？
Mott & Bow结合了这一策略与好评推荐策略。
这个策略很有效，因为人们喜欢打折。更重要的是，他们很开心能看到自己喜爱的品牌打折。
有一些方法可以让你更有战略性地利用这个策略。
以彪马为例，这则广告是在2019年圣诞节期间播出的，它的目标必须是广泛的，也许是漏斗中部的一般的网站访问者和社会聚集者。
图中有许多产品，展示了彪马的创意，他们所传递的消息还表明，这一折扣适用于所有订单。
这种策略非常简单——为任何产品的广大受众提供折扣。
Glossier的不同之处就在这里。在这个我很喜欢的广告中，只展示了他们的一个产品，一个叫做Lidstar的畅销产品。
他们的策略是让不同肤色和风格的真人在自拍时使用他们的产品。
这个内容感觉是有机的和真实的。
如果换做是我，这个Facebook广告很可能被用于前景广告和再定位广告，考虑到它可能会带来的源源不断的订单。
但我喜欢使用这种内容和折扣策略，为特定产品提供折扣的想法。
想一下，哪种更有效?
使用一些普通产品、给予生活化的印象和全面的折扣代码，或者是由你最好的朋友拍摄的、展示了你真正想要的产品的视频?
关键信息摘要
1. 在广告中使用折扣进行测试。特别考虑针对不同的流量，得到不同折扣：冷流量，温流量，热流量，还是所有的用户？
2. 考虑尝试这个测试：给所有温流量用户一个广泛的折扣，或者只给某个产品一个折扣。
3. 额外得分：开发仅展示产品特色功能的创意，重定位文案的内容，把该创意展示给添加到购物车用户。
如果你的创意以移动设备为先，而且感觉超级自然，那就会加上不少分。
我的秘诀是：试着只在Instagram Story模式使用这种策略！
策略4：新产品预报
使用这种策略的公司: Brooklinen, LISA SAYS GAH
这个Facebook重定位策略简短而又有效，通过显示新产品的提醒来提供温流量受众。
如果你想把这个策略完美实现，你必须结合即将推出的新产品的创意，尝试以下两种策略。
首先来看一些例子。
Brooklinen是Unicom公司中的一家，它拥有狂热的品牌粉丝，而这些粉丝甚至都没有购买过他们的产品。
我知道这一点，因为我是他们中的一员。
如果我搬到美国，需要床单，我已经知道我一定会买Brooklinen。
他们也有相当可观的营销预算。
我知道这一点是因为他们在我身边出现的频率很高，所花费的广告费用一定是天文数字。
我几乎每次打开Facebook或Instagram都会收到他们的广告。
但这有什么聪明之处呢?
据说这些广告是专门为他们在Facebook上重定位的受众量身定做的。他们直接告诉受众，他们知道你是熟悉这个品牌的人。
他们只是突然出现在你的信息流之中，让你看到你可能感兴趣的新产品。
LISA SAYS GAH也有同样的价值观。
此外，这则广告对于正在刷屏的你来说，似乎是完美的。
这是因为它不包含营销废话。
它很有创意，使用了可爱的表情符号，任何人都能一眼看到。
最终，它之所以有效也是因为，它看起来是有机的。
那么，你怎样才能真正拥有这个策略呢?它不可能像在你已经存在的重新定位活动中投放这些新广告那样简单，对吧?
第一步：打开你的Facebook重定位窗口
通过测试，你可能已经为你的品牌找到了一个更有利可图的重定位受众。
但是如果你为网站加上180 days条件，为社交用户加上365 days条件，你就给那些已经熟悉你品牌的人打开了一个关于热门新产品的大门。
第二步：试着重定位那些已经从你这里购买过产品的人。
从理论上讲，他们已经是这个品牌的粉丝了，所以，我们可以通过一种更自然的方式接触他们(想想LISA的广告)，我们可以给他们一种额外的非干扰性的鼓励，而这种信息可能是他们在电子邮件信箱中漏掉的。
关键信息摘要
1. 我们要重定位网站访问者和新产品发布的互动者。
他们已经认识了我们的产品和品牌，所以，这是一个很好的机会，重新建立连接，而不看起来垃圾邮件。
2. 打开网站，把重定位的条件调整到180 days，社交用户的重定位条件调整到365days，这样就能尽可能多地面对更多的人。
也许他们第一次没有买，但有了新产品，我们就可以抓住他们。
3. 同样，我们也要重定位电子邮件列表。
4. 用像素和电子邮件列表，重定位老买家。
策略5：利用送货日期来激发行动
采用这种策略的公司有：Bonobos，REI，维秘
电商最大的障碍之一是运输：运输时间和运输成本。
这种策略可以消除购买者的顾虑，从而起到作用——他们会知道收到购买物品的确切日期。
所以，当你的客户看到他们的订单将在某个日期到达时，就好像他们已经完成了购买。
测试这个策略的最佳时间是什么?
答案是在任何节日期间。尤其是在黑色星期五和网络星期一的狂热时期。
看上图这个案例，用一天就可以送货上门是相当不错的邮递交易，对于圣诞节前一周的顾客来说更是完美。
Bonobos也有类似的操作。
下图是一个成功的重定位广告，因为他们所有的产品类型都显示了他们的创造性。
这个广告的意思是：这可以是给你或给别人的礼物。
这样，事情变得更加引人注目：Bonobos将免费送货服务与动态产品广告相结合。
维多利亚的秘密则是将他们的假日送货服务直接与用户一直关注的节日产品联系起来，有效地将更多的顾客推向购物的深渊。
REI采取了进一步的策略。他们将他们的产品信息流分成不同的产品类型，并根据产品类型进一步定制免费送货服务。
关键信息摘要
让你的客户在广告文案中正确地估计送货日期——特别是在特定的节假日，比如新年，情人节，母亲节等等。
将此文案与动态产品广告配对，直接将网站访问者重新定向到他们已经浏览过的产品。
考虑按产品类型，对文案进行个性化处理。
策略6：你还感兴趣吗?
采用这种策略的公司有: Warby Parker, Peak Design
这种策略提出了一个问题:“嘿，你还在找吗?”
这是2020年Facebook必须尝试的重定位策略，原因如下:
第一，这个问题对于漏斗中部的受众来说是完美的，比如“社会参与者”，你知道你受众的一般需求(比如Warby Parker…显然是眼镜!)，并且可以以一种不具威胁性的方式让他们正视自己的需求。
这是一个把人们从无所事事的社会参与者进一步推向社会漏斗的好方法。
这个策略如此伟大的第二个原因是:回顾我们的第一个策略，它经常使用“你”这个词!
最后，我们需要把这一策略与一个强有力的行动召唤相结合，这对于引导流量甚至是购买来说都是非常棒的!
Warby Parker的广告就是这种策略的完美例子。
为什么这是一个必须尝试的策略？
有三个原因：1. 它的目标是社会大众；2. 它使用了“你”这个词；3. 它有一个独特而简单的行动召唤。
这则广告因其出色的创意得到加分。
上图Peak Design这则广告是非常聪明的，有几个原因。
第一，它表明你和他们有同样的价值观：设计和功能。
第二，他们将这一策略与Facebook的另一项重定位策略结合起来，即宣布推出一款新产品!
关键信息摘要
1. 询问用户是否还在寻找什么，把我们的问题和一个流行的产品甚至一个想法结合起来。
比如:“你还在寻找那些赢得奥斯卡奖的服装吗?”
2. 首先在漏斗中部受众中测试一下这个策略，特别是社交用户或者访问过网站一次的访问者。
3. 这种策略可以与其他策略相结合，从而产生好的效果。
4. 使用一个独特的行动召唤，引导客户，甚至直接达成购买。
策略7：“我知道你在看”
使用这种策略的公司有: Brooklinen, Casper, Nasty Gal, Love Wellness, Cosabella
“我知道你在想什么”。这类似于策略1，使用“你”来称呼我们的潜在客户。但是，它让用户知道，你知道他们在看你的商品。
这类似于重定位的“给某人收据”。
然而，在我看来，很多人做错的地方是，不肯直接与消费者对话。
要实现这一点，我们需要直接与消费者对话。
说出他们疯狂的购买行为，然后将其与创意匹配，以显示他们看过的产品或产品类别。
那么，我们该如何开始这个策略呢?
嗯，我们可以执行一个分割测试来找到最佳的文案，就像下图，Nasty Gal所做的那样。
这些是在销售漏斗底部使用的Facebook动态产品广告。完美的挽回了放弃购买的人群。
文案的公式非常简单。又短又甜的信息告诉你，你“忘了”你的购物车，或者提醒你“再看看”。
添加一个表情符号总是好的。实际上多加几个emoji也不错。
但Nasty Gal真正占上风的地方是，他们会不断测试自己的信息，看看哪种效果最好。
记住，如果我们不定期测试文案，我们的销量很可能出问题。
Brooklinen也会使用类似的“不要忘记…”公式，还搭配了动态的产品广告。
对我来说，贴近生活的印象会更加突出，尤其是“holy sheet”这个文案（谐音梗），肯定会让你看了又看。
以上图的文案为例，它简单又亲密，充满了爱意，看起来像是一个朋友写给你的东西，而不是一个品牌…
这正是这个策略应该做的。
如果你真的不确定从哪儿开始实施这个策略，你可以直接复制Cosabella的这个。
它的语言很随意，给人一种“只剩几个了”的错觉。
对于库存波动的产品，这是一个很好的尝试。
使用动态产品广告加上轮播广告，一切就绪。
我更期待的是使用“嘿!“，这是某个人在WhatsApp上随便说的。
当用于广告文案时，它很性感。
Casper发现了一种聪明的方法，可以减少特定产品的工作量，并将所有产品归类为“睡眠产品”。
如果你没有足够的时间或测试时间，这是个不错的选择。
关键信息摘要
1. 这个策略要我们使用广告文案，直接以某种聪明的方式向潜在买家声明:“嘿!我知道你在看。现在是时候赶紧购买了。”
2. 将这种策略与动态产品广告相结合，用用户已经感兴趣的产品图片重新吸引用户。
3. 这一策略对于放弃购物车的人来说很热门。一定要测试一下这个策略。
策略8：大胆挑逗
采用这种策略的公司有: ASOS和Madewell
听着，这个策略不适合胆小的人。
但是，如果我们用一个发布在社交媒体上的广告来展现社交媒体的魅力，那会是多么的酷。
虽然这听起来像是一个刚毕业大学生的胡言乱语，但我不得不承认……
我喜欢这个策略。
它使用的是直接明了的简短文案，呼唤人们参与体验。
我认为举几个例子更容易理解。
坦率地说，如果你想了解一个面向年轻受众的服装品牌，那么ASOS已经成熟了，它的新版本设计可以在人们滚动鼠标的时候跳出来。
这无疑是Facebook 2020年重定位的新战略。自然，他们是为他人铺路的十字军。
我们可以看到他们正在进行一个小测试。
他们在谈论算法，或者谈论这个产品从你的社交媒体到你的家有多近。
我要花钱测试这个套路。
我相信这则来自Madewell的广告是想展示结账是多么容易。
也许你会直接把这个产品加入购物车，也许你忙于工作，与家人在一起，或者可能只是忘记了产品。
我不是唯一一个在网上看到某件商品就爱上它，几天后就完全忘记它的人。
如果你想拖延给顾客优惠券的时间，这是一个很好的策略。相反，它迫使人们看到你的价值主张，也就是把产品送到他们手中有多容易。
关键信息摘要
1. 这一策略利用广告文案来表明这是社交媒体平台上的数字体验。
2. 最好与Facebook动态产品广告搭配，向网站访问者展示他们已经表示感兴趣的产品。
3. 这是一个很好的替代优惠券的策略，可以让人们更容易的结账，突出我们有限的库存等等。
策略9：长期价值或承诺
采用这种策略的公司有: Everlane, Flamingo, ThirdLove, Toms
我们的营销策略通常都会针对在漏斗底部的受众，如弃购者或产生某些行为的热点受众。
那么，我们会为处于漏斗中部的人做些什么呢?
在这里，我和许多伟大的品牌都喜欢“ethos”战略，它提供情感见证和长期的价值。
Everlane在这个重定向广告中做到了这两点。
我知道你在想什么…这个策略可以用于前景广告和重定位广告!
是的，当然可以。这就是为什么强调免费送货会让更多的人访问你的网站。
Tom’s以一种干净而聪明的方式执行这一策略。
首先，要点是，我们要使用适用于社交媒体的文案。
更具体地说，是Facebook的植入广告。Instagram在文案方面不太慷慨。
在顶部，它提供了一个融资选择，这对于冲动但有价格意识的消费者是很好的。
还有15%的折扣。
对于ThirdLove，这个长线承诺绝对是值得强调的。
我认为，“不可以退货“的想法本身就会促使很多人在第一次购买时就放弃。
这就是我想对一个“提议”给出一个稍微不同的看法。
不一定要打折，我们可以选择给出一个承诺，你正在传递给你的客户一个承诺，这将拉近他们，促使他们进行购买。
举几个例子，退款保证，良好的退货政策，或任何其他的可以减少购物风险和克服心理因素的理由。
使用这些承诺，呼吁漏斗中部的受众尽快采取行动。
这样做将增加我们的加车率。
Harry’s的新女士剃须刀品牌Flamingo正好适合这类广告。
他们的作品在Instagram上获得了大量点击，他们的创意也获得了两个媒体徽章。
如果我们的产品赢得了奖项，一定要在图片上突出这一点。
我学到的是:
当人们在漏斗的底部徘徊时，他们不相信产品或报价。
当人们处于漏斗的中间位置时，他们并不相信这个品牌。
所以请强调我们能提供的最好的承诺！（稍微吹嘘一下也没关系）
关键信息摘要
对于更多漏斗中部受众来说，这是一个很好的策略，特别是那些可能在社交媒体上与你有过互动，但还没有登陆你的网站或产品页面的受众。
这有助于为你的潜在客户构建一个整体的业务框架，以及告诉他们，为什么他们的价值观应该与你的公司一致。
我们要突出我们提供的保障。
策略10：时间不多了……
使用这种策略的公司：Rent the Runway，Coach
这个策略很简单，那就是让你的客户知道，他们喜欢的产品可能快要售罄……
而这个“快要“，恰恰是在他们准备购买的时候。
不要对此感到无聊。
Coach做得很好。
首先，他们将这个策略与一个动态的产品广告配对，该广告展示了他们令人感兴趣的产品。
然后为了达到戏剧效果，他们会告诉你这些产品明天就没了。
这个分割测试也很聪明。
第一个广告更有品牌感，有着更精致的方式。
而第二个是更有力和随意的。这绝对是正确的一步，他们可以测试看受众会喜欢哪一个。
对于Rent the Runway, 这是一种多么有趣的方式啊。
我的意思是，还有什么比花那么多时间挑衣服，却发现你爱的那件已经租出去了更糟糕的呢?
关键信息摘要
1. 告诉你的潜在客户时间不多了。
2. 这种策略最好与动态产品广告搭配，以向潜在客户展示他们已经感兴趣的产品。
3. 关注视图内容和购物车放弃者。
策略11：随手解决问题的人
使用这种策略的公司: Ann Taylor
这一策略针对的是你能为客户解决的问题，直截了当地说出来。
我觉得有一家公司真的做得很好，因为我随后发现了他们测试文案的证据，他们在试图找出哪一种文案最能模拟他们解决的问题。
你能猜出Ann Taylor在解决什么问题吗?
对我来说，Ann Taylor强调他们的产品是如何完美的、无烦恼的、解决了专业人士的一周穿搭。
他们强调“忙碌的早晨”，“从周一到周五的风格”，“从早上到晚上约会的会议”，以及“办公室或任何地方”。
对于这个特殊的测试，他们将其与动态产品广告相结合。
但我认为，这种策略也适用于更广泛的集合，可以延伸出更多针对漏斗中部受众的创意。
超过80%的客户不会在第一次接触某个品牌时就购买，这意味着他们需要做调研。
他们需要明确自己的产品将为人们解决哪些问题。
关键信息摘要
1. 明确说明你的产品为客户解决了哪些问题，你能唤起的情绪越多越好。
2. 用动态产品广告测试漏斗底部的受众。
3. 使用贴近生活的图像测试漏斗中部的受众。
结论
2020年Facebook最好的重定位战略就是这些。
其实还有很多其他策略，但这些策略最能产生效果。
如果你现在不知道从哪里开始，这很好。
为什么? 因为你需要测试你的文案，以便发现什么能与你的受众产生共鸣。
作为一个专业的媒体买家，我认为一些广告商最大的问题之一就是缺乏测试。特别是在文案方面。
开始的时候，你只需要选择两个自己最喜欢的策略并尝试一下就可以了。
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