好久不见，朋友们。终于有时间和心态来更新公众号了，在跨境这个领域，我实践最多的就是独立站了。

独立站也是现在出海的趋势之一，很是火热。

不论在知乎还是在行业群里，总有人会问：平台和独立站，我应该做哪个？

答案很简单，有精力和人才，两个都做。一个人先做平台赚钱，然后拿出一部分的钱布局独立站。

因为独立站太自由了，品自己随便上下架，定价，客户邮箱随便触达，网站风格想什么样就什么样。

我们是做户外产品的，超高客单价$1700-$2500，大件且重物，淡旺季明显。这就意味着常规的独立站策略是不太适合的，于是就有了这篇总结文，希望和同行们交流。

提示：本文是5000+长文，请耐心阅读~

1.

行业调研及竞争对手分析

不管是已经有了产品需要推广还是没有产品还在选品的途中，行业调研和竞争对手分析都是不可缺失的一部分。

行业调研可以利用Google搜索：“行业关键词”+“目标市场”+“market report”，寻找对应的市场报告，同时利用Google趋势查看近5年的趋势和淡旺季，以此间接来判断推广节奏和库存规划。

行业调研主要是看市场体量和竞争程度，其他内容不再叙述。

而竞争对手分析是重中之重，通过竞争对手你可以发现他是如何推广，如何写内容，如何做社媒账号，产品的定价是怎么样的等等。

其实“红海”是相对的，竞争对手比自己弱并且你能打败它，那就是你的“蓝海”。

竞争对手分析有很多文章，优联荟的同学就不必说了，其他人你可以查看大飞的这篇文章，虽然是B2B的，但是不影响思路：用显微镜来分析竞争对手独立站，马上抄同行作业、提升询盘！

在寻找了30+的竞争对手后，你基本上对于推广和营销大概有一些思路了，其他的就在于执行细节和资金投入。

2.

建站

网站是你面对客户的载体，客户在看到你第一眼的感觉就十分重要。不止一个人告诉我，你的网站一定要让客户有信任感，他才能下单。

再重复一遍：一定要有信任感！

尤其是我们超高客单价的产品，不像爆品站，tiktok以及facebook那样冲动消费，客户买就买了，客户在下单前的决策周期很长。

这是我们一个成交的客户，可以看到，30天竟然访问了25次，可想他多纠结...

所以网站设计和网站开发不能糊弄，要有品牌站的感觉，比如下面这个美妆站：

视觉设计上：清爽，信息明确，配色舒适

文案上：言辞华藻，语法拼写准确

除了视觉和文案上，还有其他的手段增加信任感，我们后面再说。

对于建站程序的选择，如果你的产品适合seo推广，那么我强烈建议sku少于200个的网站使用wordpress+woocommerce来建站，因为它太适合seo了，有完整的插件生态和大量模板为你服务。

怎么判断产品是否适合seo？

1，从产品对应的人群上来说，不是大众的产品，比较新兴的事物，需要一定的知识储备

2，从竞争对手的流量策略看，如果热门网页和流量来源都来自搜索和内容页

3.

推广&营销

a. 营销&推广策略

说到营销&推广，那就不得不提到这个大名鼎鼎的营销漏斗图了：

每一个阶段对应的目标不同，对应的流量策略也是不同的。任小姐的这篇文章写的非常好，把漏斗的阶段进行了拆分：流量模型。

一般情况下，如果投手跑fb广告基本上都会选以转化为目的的广告，其他情况下会选择跑PPE热贴广告。

如果一直跑转化广告，会发现订单量一直上不去。

为啥？

因为转化的人群就那么一点，你在抢，别的品牌也在抢，竞争大，难度高。所以如何扩量，这里有一份具体的执行和案例，你可以参考：

我是如何在疫情期间找准用户需求，打造月销千万的品牌独立站

b. 流量渠道分布

因产品和行业不同，这里只说我们自己和同行业竞争对手的策略。对于海外推广来说，常规的流量渠道有三种：

搜索流量：Google

社交流量：Facebook，Ins，Tiktok等等

购物流量：Amazon

大家普遍用Facebook广告和Google广告，它俩的根本区别是：

Facebook广告针对兴趣覆盖广告受众，就算用户没有相关购物欲望，也会展示（所以FB素材很重要，要马上激起用户的购买欲）；

Google广告主要针对关键词触发广告，用户有明确的需求搜索，才会展示（而谷歌则需要提高自己的专业性和特色，用户想买了，但为何要选你？）

这种不同，也进而体现了适用的产品类型不同

• Google广告适合：利基、专业性强、有一定品牌知名度、用户需求的产品明显成效可能较好。因为广告出现时是当顾客主动搜索，此时他们是对搜寻的内容高度兴趣、购买意愿较高。因为在顾客主动搜的时候、也是最有购买欲望的时刻。

• Facebook广告适合：新颖、时尚的产品，一个没人知道的全新产品类别，能以多媒体（图片或视频）展示产品特色，用户不经意的刷Facebook就能看到你的广告，他们可以点赞、评论，进而"不知不觉"地下单。

除了常规的渠道之外，竞争对手的投放策略也不能忽视，根据小北老师之前讲的分析方法，竞争对手在哪里推广，你也在哪里推广。

这是我们一个竞争对手的社交媒体情况，，不止有Facebook转化广告，也有YouTube的视频广告和Google的展示广告，目的就是为了扩大自己的品牌声量。

那我们的发力点就是YouTube，其实从产品和行业角度分析的话，YouTube也很适合我们这种垂直领域的产品，尤其是高客单价的产品决策成本很高，需要大量的测评视频和媒体做背书。

在红人营销方面，跟快时尚等品类不同的是，高客单价做红人根本不可能完成带货任务，也就是说你不要指望红人可以给你爆单，不管在爆款YouTube视频还是Facebook主页上，很多客户的评论都是在问你产品具体的参数，细节以及和其他品牌的对比。

但是红人又是不可或缺的，竞争对手合作的红人，自己想法设法也要合作上，如果有资源再配合上一些媒体报道更好，信任感会极大的加强。

前面一直都在讲付费流量渠道，而免费的渠道上，SEO和论坛是非常非常适合高客单价的品类的。

SEO刨除关键词研究，页面优化之外，就是需要不断的创作文章，创造对用有用的内容，话题可涉及到行业动态，法律法规，产品介绍，教程，如何安装，如何保养&维护等等。

有了内容就可以把内容分发在其他的渠道上，reddit也可以开设自己的品牌板块，把内容同步上去，顺便收集客户的需求。

最后就是联盟流量和复购流量了，对于高客单价来说，联盟流量非常适合，我们行业的佣金比例通常是5%，cookie时效在60天，所以流量主成交一笔佣金不少，但是转化率相较于低客单价的要低一些，所以在联盟伙伴的选择上选择行业相关的blog主和红人，Sharesale上的很多优惠券和deal网站不是很适合。

做联盟一般是2个方法：

1，加入第三方联盟网络，寻找流量主，比如Sharesale，Avantlink

2，自己借助插件搭建，转化对应的红人和客户

对于复购流量，在下个篇幅有介绍。

4.

如何提高转化率？

花了大价钱，引来了流量，自然要尽力的让他们转化，不然就是血亏。转化率一般根据营销漏斗进行优化：

Shopify有简易版的转化率数据分析报告，会话->加车->付款->-转化，更详细的数据分析可以参考Google分析以及其他工具配合。

这是我用工具检测了行业top5的网站技术情况，发现了各式各样的分析工具代码。

有了准确的数据，才能做对应的的决策，根据我们的数据情况，我们做了如下的动作：

a. 产品页面上使用高质量的图像和视频

产品各个角度的白底图以及场景图是提高转化率的关键，必要的话配备对应的视频讲解最好。

我们有一个竞争对手除了这些，还提供了产品3D图，客户可以360°无死角的观看产品设计，真卷...

b.详细的产品描述和技术参数，必要的话图文展示

一般快时尚的独立站的产品描述不是很详细，只会列出必备的信息，比如这家出名的alo yoga瑜伽服。

而高客单价的产品详情页会更加丰富，除了图片和文字，有时还会加上

YouTube的测评视频，这家美妆产品的产品描述就写的比较多了，当然比不上我们。

c. 必要的实时聊天软件或者机器人答复

我们的在运营的过程中发现，有很多找你咨询的人成交的概率非常高，这也可以理解，客户看了你大量的广告再来咨询你，如果你没有及时沟通就流失掉了，是不是非常惨？

其次品类的原因，快时尚和饰品的售前咨询相对较少。所以，一款必要的聊天软件就很重要，这也是我们竞争对手的标配，但是要注意的一个点就是，如果不能做到实时聊天就一定要注明。

聊天App推荐：

d. 畅通无阻的支付+分期支持+安全提示

客户好不容易了解完基础的信息了，想要下单了，支付安全的环境是十分重要的，客户想知道你的店铺是否确保他们的信用卡信息受到保护。

毕竟要支付$1500以上，谁都是小心翼翼的，所以我们会做以下事情：

• 安装 SSL（在大多数电子商务平台上开箱即用）

• 显示信用卡、PayPal 和其他支付选项的小图像，作为客户信任支付选项的视觉信号

• 显示某种 McAfee、GeoTrust 或其他安全徽章

  
  

接下来要保证支付通道的畅通，独立站的标配是PayPal+信用卡通道，信用卡通道大部分人用的是国内的，我们之前也用的是国内的，不仅支付成功率低还要收额外的手续费（主体是英国的...)。

钱海，连连等其他的国内支付商还要开户费，手续费率也比较高，所以我选择了stripe作为我们的支付通道，如果你是美国主体，用它是最好的选择。

费率低，回款7天起，没有单独跳转，据我统计，信用卡的支付方式占我们一天订单的70%，还是很有必要优化的。

但是对于我们来说，高客单价意味着支付不成功的几率会提升，超过200美金信用卡组织会进行3DS验证，即使验证过了，银行也会拒绝。

除了银行的拒付，stripe也会有对应的风控机制，防止信用卡欺诈，所以支付失败以后的邮件和短信通知一定要就位，在通知内容中除了告知失败的原因，也要明确客户接下来该怎么办，这对弃单很有帮助。

最后就是分期支付的支持，要知道这在高客单价的独立站上是一个标配，并且还可以拿分期当卖点宣传和噱头。

这让那些心有余而力不足的人完成转化，毕竟，18期每期200美金还是可以支付得起的。

如果你想要开通分期支付，请看我这篇文章：独立站分期教程，你想知道的都在这里。

可以看到，就在我写文的今天，客户仍然使用分期支付：

这是4月8日的情况：

e. 客户评价&第三方平台评价

对于电商来说，客户评价是不可或缺的一环，不同于亚马逊这些平台，我们可以自己使用插件完成插件的导入和自定义，也可以分享链接给完成交易的客户主动去添写。

review插件一般使用judge，很多独立站也在使用它。功能强大，费用低。

这里插一个小套路：你可以看到，judge对比了很多知名品牌，让客户知道他的优点在哪里，而这种对比的套路类似小北之前说过的蹭流量的方法。

如果你的产品不是很出名，可以找到行业知名的品牌做对比（当然了，你的产品肯定有出彩的地方），也能带来流量，我看到这个案例后，也马上对比了n个品牌，放在网站上，Google迅速就收录了，然后迅速出了2单。

除了网站自己的评价外，第三方的评价也必不可少，让客户感知到网站内外都有人讨论你，评价你。

比较好使用的评价平台有2个，Google review和trustpilot，Google review需要Google My Business的账户，如果你没有，抓紧申请一个，trustpilot的神奇也很简单。

其他的平台可以参考这个链接：https://www.vendasta.com/blog/top-10-customer-review-websites/

第三方评价我是怎么发现的呢？从竞争对手学来的。

这是另一个竞争对手，直接把Google review搬到网站上来了。

如果你是客户，看到大量的真实评价，你会提高信任吗？

f. 知名或者垂直媒体报道

这个优化方法也是从竞争对手那里学来的，不论你浏览哪个网站，他们的首页都大大的展示了，自己的品牌被什么媒体报道，越出名越好。

甚至一样的，专门建了一页面去展示：

建议去花一些资金去专门做一下PR方面的工作。

g. 最起码12小时客服支持+售后体系

客单价越高，产品越复杂，就越需要客服人员的配合，他们需要对产品非常熟悉，能回答大部分客户的问题，同时引导客户下单和进行评价。

一般大件产品不是组装好的，运到客户手里是半组装的状态，需要客户自己手动安装，所以对应的产品指导手册，在线安装视频，配套工具是必不可少的。

售后体系一般是详细的质保条款+退换货条款，还有就是各个零配件做补充，积极响应客户的问题，减少争议和退货。

h. 产品捆绑销售+定制化提高客单价

我们的主产品不是很多，但是产品特点决定了，客户在下单的时候也会购买一些配件进行自定义组装。同时颜色，各个零件升级也是提高客单价的好方法。

这就像配电脑，要想电脑性能高，每一个零件升级后又是大笔的费用。

看这个对手，换个颜色都要+$299...

捆版销售板块一般在产品页底部，购物车底部或者下单的过程中推荐客户购买，可以用插件实现。

5.

客户运营&再营销

客户运营分新客户和老客户运营，不过在运营之前，要考虑几部分：

1，客户画像是什么？

2，触达的渠道是什么？

3，触达后客户看什么内容？

4，用什么“钩子”进行转化？

先说新客户：

花了大价钱，大尽力引流来的客户往往因为价格，产品和其他原因，没有完成购买，这一部分人群也是我们重点投放和关注的人。

之前的流量模型讲过了，这部分人群对你的品牌是有了解的，但是没有转化，

最好的方式是再营销广告，有联系方式的一般用EDM进行维护和转化。

触达的内容无非就是看过的产品推荐，品牌漏出，新产品推荐。

转化的钩子一般是大额促销，首笔折扣等等。

再说老客户：

在运营之前我一直觉得这种低频次，高客单的产品，客户卖过一次就不买了，对我们没啥用了，但是我忽略了，老客户是一个人，是人就存在社会关系，虽然他不会购买了，但是保不准他的朋友，亲人有需求，他可以分享。

所以我的竞争对手们都有客户推荐奖励机制，或者成为合作伙伴，推广拿佣金。这一块也有插件和工具辅助你完成对应的工作。

极致的榨干老客户，不多卖产品就给我拉人，可真有你的哦...

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看到这里，你是不是感觉，卖货挺累的，每个环节都要考虑到，都要投入。怪不得在电商这个链路中，其他人都赚钱了，只有卖家不赚钱。

最轻松的事情或许是只做营销&推广的业务？

可能吧。

我是谁？OA，亚马逊批发小卖家，独立站新手，「有机会就干」的疯子，欢迎关注~~