竞争对手监测：跨境商家的经营“必修课”

关注竞争对手，知己知彼很重要

• 什么是竞争对手监测

无论你从事什么行业，在如今全球经济一体化的背景下，同业竞争都是非常激烈的，跨境电商行业也不例外。尤其是如今经过疫情的洗礼，线上购物这种模式在民众日常生活中的渗透率不断上升，广阔的市场吸引着国内外众多品牌去入局电商行业，品牌之间彼此推陈出新、你追我赶，都在努力尝试去占领更多的市场份额。

因此我们商家在品牌出海的过程中，很重要的一项工作就是做好竞争对手监测。竞争对手监测，顾名思义就是商家从自身品牌去出发，通过各项技术手段或方法，详细了解与自己有主动，或者被动竞争关系的品牌。掌握其各维度经营状况信息，并以此为标的，去寻找竞争对手的战略弱点，不断优化经营思路，锁定最适合自身的竞争策略。

SWOT 分析法结合竞争对手监测可以帮助企业做出有利决策

其中 SWOT 分析法是很多公司进行战略布局和竞品分析时都在使用的方法，这种方式通过将企业自身优劣势，以及外部环境中的机会与竞争威胁等要素相互匹配起来加以分析，最终得出有利于企业经营的战略方向和目标。而 SWOT 分析中需要用到的这些内外部比较因素，都是基于做好完备的竞争对手监测工作后才可以得出的数据或者结论。而放眼整个市场，无论是初创公司还是成熟公司，竞争对手监测工作其实都是经营过程中至关重要的环节，很多名声显赫的世界知名企业每年都投入很大的成本去做竞品分析工作，正所谓“知己知彼，百战不殆”才是商业场中亘古不变的真理。

• 监测竞争对手的好处？

简单概括了开展竞争对手监测的重要性后，下面具体看一下到底可以为我们商家带来哪些好处？

跨境商家可根据竞争对手监测结果讨论如何优化品牌运营

首先一点，是所有商家开启跨境电商之初都绕不开的一个必经之路，那就是向竞争对手“取经学习”。当你作为新手商家迈入一个全新的品类时，对自己品牌的产品和形象定位其实是处于探索过程中，需要通过与同业的比较才逐渐清晰的，并且随时去参考竞争对手推出的产品定位、售价水平，以及在市场中的真实反馈，以此来决定自己是否要进行相应策略的调整。在进入跨境电商的初期，你可以从优秀的对手那里学习到大部分基本运营手段，并发现自己的优势和不足，吸取同业的成功失败经验，少走弯路实现快速发展。

其次一点，就是监测竞争对手可以帮你在度过新手期之后，更从容地面对激烈的行业竞争。如果你不了解你的直接竞争对手，那么很难进行可以脱颖而出的差异化竞争。

其中在关注竞争对手时具体可参考的细节包括：

• 有潜力的细分品类
• 制定有效的定价策略
• 独特的营销获客创意
• 存在哪些经营薄弱环节
• 品牌定位与品牌形象

如何开展竞争对手监测？

• 寻找竞争对手

竞争对手监测的首要工作，就是要找到哪些商家品牌是你需要关注的竞争对手，如果你是采取独立站运营的电商品牌，这里介绍两个简单有效的寻找竞品商家的方法。

1、谷歌公式搜索

一个容易上手的方法就是通过谷歌进行手动搜索，登陆谷歌在搜索栏输入“myshopify.com+产品关键词”，就可以找到很多利用 Shopify 开展独立站销售的品牌官网。比如你希望找到相关卖口罩的商家，你就可以直接输入 myshopify.com mask，然后再一一进入去查看是否有感兴趣的竞争对手商家并展开下一步监测。

2、Shopify 官方渠道

另一种方法，是我们可以通过浏览 Shopify 官方提供的信息渠道，来搜索查看有哪些值得我们关注的竞争对手。例如通过访问 https://www.shopify.com/success-stories 来找到那些比较成功，收益较高的卖家店铺，在这里所有的店铺都已经按照类别分类，你只需要选择对应的品类筛选你的竞争对手。而 Shopify 推出的另一个板块 Shopify Exchange ，主要为了方便店铺商家在平台上交易自己的店铺，我们也可以另辟蹊径通过 Shopify Exchange 来找到竞争对手的具体收入等有用的数据。

• 为竞争对手进行分类

之后我们需要把收集到的竞争对手，根据细分品类的不同以及品牌定位的差异进行分类，这有助于我们后续更进一步的竞争分析，也可以减少盲目寻找的时间成本。

1、直接竞争对手：

你最应该首要关注的就是直接竞争对手，这部分一般是与你存在相同销售品类、相似受众群体，并且销售规模和网站体量在同一水平的店铺商家。最好的判断标准就是，当消费者去挑选商品时，是否会将你的品牌与竞品商家进行同档次的对比。如果在你们双方之间犹豫不决，就说明你和直接竞争对手在市场中拥有相似的市场定位，争夺的是同一批客户的消费需求，这方面最直观的例子就是运动服饰领域的耐克和阿迪达斯。你需要时刻保持对直接竞争对手的追踪和监测，及时分析并跟进他们的新品战略和营销策略，因为他们也在时刻关注着你的动态，你需要始终保证你们的竞争处于同一水平线，才有基础后续在细分层面去实现超越。

2、间接竞争对手

间接竞争对手的范围则要更为宽泛，指的是那些与你销售相似的商品或服务，但面向不同的消费受众，换言之你们之间的品牌定位并不存在直接冲突，比如都是服饰行业，你是做西服大衣品类，另一个是专注于专业运动品类。因此关注间接竞争者对于我们商家的经营来说，更多的目的是吸收经验和拓宽思路，防御竞争的态势会更少一些。但值得注意的是，这部分商家也有可能会发展为你的潜在竞争对手，你们既然同属于一个大的品类，那么在日后的发展过程中，很有可能会随着业务拓展而存在交叉竞争，如果你提前有所关注，那么相信在面临这类“新入局者”的挑战时会更加从容。

3、行业头部品牌

行业头部品牌作为发展成熟的成功案例，无论是不是与我们商家在一个垂直品类经营，都值得去仔细研究和学习。如果去对标这些头部品牌的产品、营销和服务模式，其实相当于你以较低的成本获得了最优质的行业经验。观察这类品牌推出新品的节奏，背后的研发和产业链整合能力，也会帮助你去了解有哪些优质的合作伙伴可以去接触，又或者是从他们那里挖掘相关的优质人才巩固自己品牌的发展。

• 数据分析工具结合亲身体验

从数据分析的角度来实施竞争对手监测，可以利用一些市面上存在的数据监测分析工具去进行，这里简单介绍三个常用的工具。

1、SimilarWeb

SimilarWeb 是目前市场上功能比较强大齐全，也是最通用的站点分析工具之一。你只需要将竞争对手的网站输入 SimilarWeb，就可以获得非常详细的流量分析报告。包括该网站的流量来源渠道占比、访问总数、跳出率、每次访问页数、平均访问时长以及在同一类目和地区中的独立排名数据等等，这都有助于你去深入市场来监测你的竞争对手。

SIMILARWEB 界面

同时你还可以看到该网站在近三个月内的访问量的环比波动情况，以及该网站最近的热门关键词和具体细分类目的访问量。其中最有用的一项功能就是其支持不同站点的横向对比，你可以利用这项功能去一一对标你和竞争对手站点的各维度数据，进而制定你的渠道导流模式以及 SEO 优化。目前 SimilarWeb 支持 7 天免费试用，试用期结束前集团用户会收到确认订阅的邮件，之后会有商务经理进行对接付费。

2、Mention

Mention 这个工具，可以支持商家监测竞争对手的社交媒体渠道，包括博客、自媒体平台上的动态，同时也可以全网去自动搜索包含目标对手关键词的各种新闻文章、评论网站等等，多维度去展示竞品在网络上的推广力度和路径。帮助你去判断竞争对手各个线上渠道采取了何种营销手段，无论是与网红合作带货，还是发起了某一个热门标签话题，都可以被你及时察觉。

MENTION 界面

如果发现竞争对手的媒体推广取得了不错的效果，那么你也可以去跟进，与有合作意向的博主网红进行内容合作，试用商品帮助推广。目前 Mention 的使用套餐中从免费试用到 199 美元/月的功能加强版都有，主要体现在监测关键词的个数以及在全网被提及的次数区别，商家可以根据自己的需要去单独选择合适的套餐。

3、Easycounter

Easycounter 同样可以帮助商家监测竞争对手站点流量情况，只需要在 Easycounter 首页输入想查询的店铺网址，就能迅速获取他们的流量情况。具体展示的信息包括站点每日访客数量、全球访问量排名、受众用户地区分布情况等等，同时如果该站点存在子域名的话，还支持同步监测子域名的流量数据，这将有助于我们跟踪竞争对手中比较畅销的热卖品类和服务，去进行针对研究。

EASYCOUNTER 界面

其实一说到监测、分析竞争对手，很多时候我们的思路比较单一，只会站在同为商家的角度去分析彼此之间的优劣。但其实，无论出发点是哪里，每一个品牌在市场中的落脚点还是消费者视角为优先。要知道，最终的销量高低只是结果，而商品质量和服务体验的过程才是成功的关键诱因。这就要求商家们在开展竞争对手监测时，一方面要从竞争的角度去对标数据、选品、营销渠道等量化指标，另一方面也需要以消费者的角度去亲身体验竞品商家的整套购买流程。只有数据分析与体验相结合，才能真正呈现出最直观和完整的竞争对手监测图景。

结语

竞争对手监测的本质是研究透彻所处竞争环境的各维度细节以及行业变动趋势。扩大市场份额，提升品牌的市场地位，离不开商家在产品、运营、营销等各层面的用心投入。而只有前进的方向正确，努力才有意义，这个指引商家前进方向的参考系之一，就是竞争对手监测，这是值得所有跨境电商卖家在品牌出海过程中好好修炼的“基本功”。