什么是目标市场以及如何找到我的目标市场？（包括示例）

了解您理想的目标市场似乎是检查您的“创业”清单的众多方框之一，但它可以说是该过程中最重要的部分。

您的目标市场支撑着您业务所做的一切，从您创建的产品到您开展的营销活动。你不能卖给任何人和每个人。限制您的目标受众实际上可以提高您的销售总量，因为您传递的营销信息具有高度相关性。

要正确开展业务，您需要知道您的目标市场是谁，这意味着不仅要弄清楚他们是谁，还要弄清楚他们的行为方式以及他们想要或需要什么。然后，您将能够找到方法让他们了解对他们来说最重要的事情，同时忽略其他永远看不到您所提供产品的相关性的潜在客户，反之亦然。

那么，您如何定义目标市场？更重要的是，如何将漂亮的 PDF 或幻灯片转化为电子商务业务的收益？本指南分享了答案。

什么是目标市场？

目标市场是最有可能购买您的产品或服务的特定人群。他们是您应该集中精力吸引的人——会再次光临、将您推荐给他们的朋友并在社交媒体上对您赞不绝口的那种人。 

如何定义目标市场

许多小企业主创造了他们希望拥有的产品。以鞋类品牌Allbirds为例。该品牌是在其创始人蒂姆·布朗 (Tim Brown) 努力寻找用美利奴羊毛制成的鞋子之后创立的。Allbirds 的创建是为了填补这一空白，Tim 是其第一个客户和目标市场。 

然而，继续走“我是我自己的客户”的道路太久是危险的。根据您自己的个人想法、感受和行为对您的目标受众做出假设可能会扼杀目标市场研究过程。您的付费客户想要的可能与您想要创建的产品有很大不同。

假设您反对 Facebook，并删除了您的帐户以抗议其隐私设置。如果您的目标市场与您一样，您将从您的营销活动创意中删除 Facebook 广告。然而，在实践中，您可能会妨碍您接触与您有大部分共同点的潜在客户子集的能力。

如果您刚刚起步，研究多个目标市场并不一定很复杂，但它有助于拥有一个最低限度的可行目标市场——这是您在涉足之前需要了解的关于您的理想客户的最低限度。Hiya Health联合创始人Darren Litt 建议寻找以下问题的答案：

• 谁将从您的产品或服务中获益最多？ 
• 谁将接触该产品？ 
• 他们为什么需要你的产品或服务？ 
• 与竞争对手相比，该产品有何不同？

您可以通过以下方式找到答案。

主持焦点小组

在没有现有客户数据的情况下从头开始市场研究？获得即时反馈的最快方法是组织一个焦点小组：8 到 10 人组成的小组，他们对您即将推出的产品提供诚实的反馈。

宣传您正在寻找参加研究的人。激励人们参与，例如免费产品或 25 美元的礼品卡。例如，如果您正在研究新葡萄酒品牌的目标市场，可以在当地葡萄园举办一场葡萄酒和奶酪之夜。人们在焦点小组会议上越放松、越投入，他们就越有可能给出诚实、流畅的答案。 

或者，通过 Zoom 等网络会议工具在线主持焦点小组会议。这样，您就可以邀请来自世界各地的人，而不会将研究局限于特定领域的人的意见。 

在选择加入焦点小组的人时，请放宽你的标准——尤其是如果这是你第一次涉足市场研究领域。请记住：假设谁可能会购买您的产品可能会导致您误入歧途。一旦您排除了一个绝对不是您的目标市场的特定群体，您总是可以选择降低利基市场。 

在活动中，提出开放式问题，例如：

• 您在购买的品牌中寻找什么品质？ 
• 您需要在生活中发生什么情况才能购买该产品？
• 如果您不想象自己会购买此商品，您会购买该商品作为礼物送给谁？ 

不要害怕跳入兔子洞。与单向调查对话不同，当您面对面（或屏幕与屏幕）交流时，您可以真正了解人们必须分享的想法、感受和故事。提出开放式问题并从他们的回答中抽出有趣的部分以供进一步讨论。

纯文本

在完成所有这些步骤之后，评估您的决定很重要。确保您的目标受众中有足够多的人，这些人将从您的产品或服务中受益，他们负担得起，并且您能够将您的信息传达给他们。这是找到目标市场的最后一步。

调查现有客户

Lovebox首席执行官让·格雷瓜尔 (Jean Gregoire) 表示：“您当前的客户是一个很好的资源。她是对的：现有客户已经交出了他们辛苦赚来的现金来换取您的产品。在许多情况下，跟随资金直接进入您的目标市场。 

Jean 建议，“弄清楚他们为什么要向你购买。他们有相似的兴趣吗？然后，深入了解您的产品或服务。它有什么关键特征？它的特点和好处是什么？一旦你掌握了这些信息，你就可以弄清楚哪些类型的客户会从你的产品中受益。”

查看电子商务后端中的现有数据。例如，客户将出于运输目的共享他们的邮政地址。将这些数据汇总到一个电子表格中，以找到您最常去的地点。 

您还可以在购买后的帐户创建页面中添加出生日期字段。在客户生日那天赠送免费礼物或折扣代码，以换取与年龄相关的信息，供您进行目标市场调查。 

通过在您的购买确认电子邮件中添加客户调查来收集更多关于自动驾驶仪的数据。保持调查简短而有趣，以鼓励新客户分享他们的反馈。提出人口统计和心理问题的混合问题，例如：

• 你的教育程度如何？
• 你如何度过你的空闲时间？ 
• 您为什么选择购买我们的产品？ 
• 这段时间你的生活中发生了什么？ 
• 您通过哪些渠道发现了该产品？ 

如果您希望购买确认电子邮件整洁有序，POWR Customer Survey、Zigpoll 和 Fairing Post Purchase Surveys 等应用程序也可以 为您执行此操作。

无论哪种方式，在你得到的答案中寻找共同点。您反复看到的想法、行为和性格特征是您的付费客户的共同点——您的目标市场也是如此。

通过深入了解您的品牌如何帮助某些消费者，您将能够确定这些消费者是谁。

密切关注竞争对手

在拥挤的市场中，了解竞争对手的目标市场可以帮助您缩小关注范围，尤其是当您销售的产品大体相同时。 

牙膏品牌就是一个典型的例子。如果您分析流行牙膏的配方，您会发现差异很小。该领域的零售商凭借针对特定目标市场量身定制的强大品牌而脱颖而出。

列出您的利基市场中的竞争对手。通过在客户反馈调查中提出以下问题来找到他们：在决定购买我们的产品之前，您是否考虑过任何其他产品？如果有，他们是谁？是什么让您选择了我们？ 

虽然这些竞争对手中的每一个都不太可能自由分享有关其受众的信息，但您可以通过以下方式进行一些侦探工作：

• 在社交媒体上搜索品牌名称
• 查看每个品牌合作的影响者
• 调查客户评论和案例研究

在营销我的 Shopify 商店 Dead Sea Trading Co. 时，我查看了我最大的竞争对手并使用 Alexa.com 确定他们的目标市场是年收入超过 100,000 美元的 35 至 65 岁以上的女性。为了进入这个市场，我为那个年龄段的女性开设了一个免费的在线读书俱乐部，并在适当的时候加入了死海贸易公司的广告。结果令人印象深刻，自从开设读书俱乐部以来，我店里的客流量增加了三倍。

虽然竞争分析是您自己的目标市场研究的良好起点，但目标是从中脱颖而出。这就是为什么JuneShine的增长经理 Justin Chan建议使用这些数据“找到他们所忽视的利基市场”。

贾斯汀说：“找到适合自己的位置很有用，因为它能让你在人群中脱颖而出。您可以拥有一个寻找您的产品的目标市场。在 JuneShine，我们有一个非常特殊的酒精康普茶利基市场。它融合了对健康的渴望，同时仍然享受美味的饮料。”

深入研究现有研究

一旦您对目标市场中的人群类型有了充分的了解，就可以通过现有的行业研究深入挖掘他们的想法、感受和行为。

以下平台分享消费者行为趋势以供参考：

• 麦肯锡公司
• 高德纳
• 皮尤研究中心 

麦肯锡发布了一份“北美杂货店状况”报告，杂货店老板可以通过关注那些购买新鲜水果和蔬菜的人来定义他们的目标市场。

“有很多工具可以帮助你深入了解目标受众，但关键字研究可以揭示客户或品牌可能不愿谈论的更私密和私人的痛点，” Sozy增长副总裁 Marquis Matson 说，添加。“心理健康问题、人际关系问题、身体形象问题……这些都在关键词研究中得到了揭示。”

例如，如果您知道您的保健品的目标市场是更年期女性，请尝试使用 Google 的自动完成框来查看这些人搜索的相关术语：

但请记住：目标市场研究需要真实具体的数据，而不是假设。这就是 Marquis 补充说的原因，“为了验证主题，我与客户支持和社交媒体团队交谈，以了解实际客户在谈论什么。倾听客户在说什么以及他们是怎么说的，这为我对网站上所有内容的策略提供了信息。

“一旦你有了购买客户，你就会获得有关最有可能购买你产品的人的信息。这可以让你在目标受众研究中走得更远。”

按平台或销售渠道

电子商务品牌在其销售的平台和销售渠道中拥有不同的目标受众。例如，一家销售手工制品的零售商将有不同的目标市场：

• Etsy 简介 
• 电子商务网站
• 实体店

通过该品牌在线商店购买的人将不同于访问其休斯顿实体店的人。位置是最明显的区别：在线销售可以让您接触到世界各地的潜在客户。你不会在实体店买到那种奢侈品（除非你在旅游目的地）。 

同样，您营销业务的平台也有不同的目标市场。那些通过 Instagram 发现产品的人可能会追随使用该平台谋生的众多影响者之一。然而，Pinterest 用户的目标市场可能会优先考虑手工制品而不是批量生产的商品。 

要为特定平台或销售渠道定义目标市场，请重复我们介绍的步骤。调查通过每个发现或购买您的产品的现有客户。为每个推荐来源创建 Google Analytics 细分，然后使用电子商务购买报告为每个渠道的访问者找到最受欢迎的产品：

或者，直接转到平台本身。许多社交媒体平台都具有调查受众的功能，包括Instagram Story 民意调查。

您甚至可以举办赠品活动，让追随者赢得一些东西（例如免费产品），以换取有关您在该渠道上的目标市场的信息。“在下面评论为什么你想赢”是一个简单的对话开场白，可以让你的追随者说话。

我的目标市场应该有多大？

通过进行一些案头研究来计算您的目标市场规模。依靠免费资源（例如下面列出的资源）来告诉您有多少人具有您定义的相同特征。 

美国劳工统计局是调查工作、收入水平以及人们如何度过空闲时间的重要资源。Statista还汇编了有关有多少人购买、观看、流式传输或阅读某些内容的数据。

您还可以使用 Facebook 的受众构建器来查看基于目标市场的兴趣、性别和位置的估计规模。（重要说明：Facebook 的受众构建器仅包含来自其用户的数据，因此如果您的目标是已知不使用该平台的目标市场，则可能希望避免使用此技术。）

营销人员在定义目标市场时常犯的一个错误是假设每个人都是客户。您可能会尝试接触任何人和每个人，希望他们能在您正确传达营销信息后成为客户。完全相反的情况发生在现实中。

如果你不能形成一个定义[你的目标市场是谁]，你的营销就会被淡化，因此本质上是在对你必须说的话零兴趣的人身上浪费钱。

如果你太小众，也会出现同样的问题。当然，您可以通过特定于优步的个性化营销信息覆盖一小部分人。但假设平均转化率为2.86%，目标市场为 100,000 人，则仅等于 2,860 名付费客户。如果他们购买 50 美元的产品，则收入为 143,000 美元。回头客可以提高这个数字，但它仍然没有产生足够的收入来将生活方式业务转变为更大的业务。 

对于您的目标市场应该有多大，没有最佳实践。某些行业基本上比其他行业大。例如，有兴趣购买杂货的人比有兴趣购买星球大战服装的人多。 

作为粗略的指导方针，假设您将实现2% 到 6%的平均市场渗透率——购买您产品的目标市场的百分比。将您的市场规模乘以这些百分比，即可看到可实现收入的最高值。 

（对于上下文：Apple 声称拥有 51.62% 的移动操作系统市场份额，这就是为什么到处都能看到 iOS 产品的原因。）

如何细分和到达目标市场

您不会通过营销活动来达到您的目标市场。那太宽泛了。细分市场以确定各个活动的目标受众可以帮助您对研究采取行动。如果您使用 Shopify，那么Shopify 细分使您能够发现有关客户的强大见解。

因此，将您的目标市场细分为更小的部分以创建目标受众——您的营销工作针对的目标市场的一小部分。其中包括买家角色：目标市场中某个目标受众的虚构代表。

以Great Little Trading Company的目标市场为例。它的理想客户是有小孩的父母。但其他变量，如父母的地理位置、孩子的年龄和收入水平，都会产生影响。零售商忽视那些有年幼孩子但未满足所有三个复选框的人是错误的。他们仍然是它的目标市场——只是其中的一小部分。 

对于某些潜在客户而非其他潜在客户出现的共同特征，请将它们视为目标市场的一部分。以下是将此数据用于数字营销的三种流行方式。

人口细分

人口目标市场细分是创建具有共同特征的人的角色的过程，例如：

• 年龄
• 宗教
• 种族 
• 几代人（例如，X 世代、Z 世代、千禧一代等）
• 收入水平
• 婚姻状况
• 教育程度

绘制出每个人口统计细分市场之间的百分比分割，并相应地绘制您的营销预算。例如，如果您知道一半的目标受众年龄在 40 到 65 岁之间，则将一半的营销预算分配给针对这些人群量身定制的营销活动。

[细分] 的一个例子是通过付费广告，公司可以选择只向特定性别或特定年龄范围而不是所有性别和年龄范围投放广告。这也可以以兴趣的形式使用，其中公司可以选择仅向对一个或多个特定领域表现出兴趣的用户提供广告。

同样，使用有关每个细分市场的人口统计信息来个性化您正在推广的营销信息和产品。您可以为以下细分市场创建包含产品推荐的圣诞礼物指南：

• 收入水平。为低收入人群制作 20 美元及以下产品的礼品指南。 
• 家庭状况。为已婚父母推荐个性化的“世界上最好的爸爸”产品。
• 一代。开展 Instagram 广告活动，向 Z 世代目标受众推荐有影响力的推荐产品。 

举一个真实的例子，看看星巴克就知道了。该品牌的营销活动并没有针对任何喝咖啡的人，而是目标市场是能够负担得起每日 5 美元一杯咖啡的年轻专业人士。我们在其电视广告、Facebook 广告活动和TikTok 视频中看到了这一点。

对于电子商务公司来说，定义目标市场非常重要，这样他们就不会在没有资格购买特定产品的用户身上浪费时间或广告支出。一般来说，用户看到广告需要花钱，因此企业需要确保他们只向最有可能购买其产品的特定人群投放广告。

本土化

地理细分是指您的目标市场分布的位置差异，包括：

• 气候
• 货币
• 说的语言
• 国家、城市或大陆 

通过地理数据细分目标市场有助于您个性化购物体验。研究表明，66% 的消费者希望向他们购买产品的公司了解他们的需求。这就是为什么细分客户群并个性化电子邮件的营销人员收入增加了 760%。 

让我们将其付诸实践，并介绍使用本地化的四种不同方式：

• 如果大部分人都能流利地使用 西班牙语，请在您的 Shopify 商店中配置西班牙语翻译。
• 将 Facebook 广告投放到热门城市的细分市场并参考当地地标。 
• 为您的加拿大目标细分市场创建一个以加元计价的 Instagram 商店。 
• 向伦敦的目标受众推荐雨伞和雨衣。

心理细分

心理细分意味着根据目标市场共有的心理特征将您的目标市场分成更小的群体，例如： 

• 价值观
• 兴趣
• 意见
• 购物习惯  

使用此心理细分来调整您向每个人发送的消息。其核心是，强大的文案是为目标受众量身定制的。在您放在他们面前的文案中反映每个细分群体的观点、价值观和兴趣。

以化妆品零售商LUSH为例。它的部分目标市场是反对动物试验和素食主义者的人。因此，在其产品页面上，您会发现其目标市场希望该品牌支持的原因有几个点头：

如果我的目标市场发生变化怎么办？

您为您的业务定义的目标市场不是面向未来的。产品在发展，消费者购买趋势在变化——这两者都会影响最有可能购买您产品的人的类型。 

请记住，经营电子商务业务需要不断完善和试验，以帮助您确定目标市场，即使您认为自己已经这样做了。市场和您的业务一样，在不断变化。谨慎的企业主认识到这个道理，并不断研究和修改他们的策略以满足要求。

—Joy Organics首席营销官 Gerrid Smith

那么，你怎么知道什么时候转向？“当你觉得你的利基市场竞争太激烈，或者你意识到你没有吸引足够多的客户来盈利时，改变你的业务方向可以让你走上成功之路，”Shaunak Amin，联合创始人兼SnackMagic的首席执行官。

Shaunak 的业务就是一个很好的例子。“我最近的冒险是全球大流行的直接结果，”他说。“由于没有人在他们的办公室，而是在家里被隔离，我们知道给予和获得零食的乐趣会帮助人们在大流行封锁期间感受到联系并提高士气。最初只是为了挽救我们办公室午餐外卖业务的临时方式，后来变成了一个美丽而持久的支点。”

SnackMagic 的产品转变为满足同一目标市场中的不同需求——这一变化仍然有助于企业实现其目标。  

“从第一天起，我们就想创建一家企业，不一定是一家初创公司，”Shaunak 说。“我们希望它成为一家成熟的企业，从一开始就有收入、利润、亏损和单位经济效益。因此，我们使用 STADIUM 的现有跑道来构建 SnackMagic。在我们推出之前，人们就在我们的网站上浏览，我们的第一笔订单在三周内就来了。”

结果令人印象深刻：SnackMagic 在短短八个月内将年度经常性收入从 0 美元扩大到 2000 万美元。“我们已经向全球运送了数以千计的 SnackMagic 零食，而我们才刚刚开始，”Shaunak 说。

目标市场示例

准备好将您的研究付诸行动了吗？以下是可以从中汲取灵感的目标市场的三个示例。

耐克

耐克是一个以市场渗透着称的运动服装品牌。耐克产品销往170 个国家，数百万客户帮助其仅在美国就创造了 173 亿美元的收入。 

很明显，耐克的目标市场是广阔的。然而，该品牌将其目标市场细分为更小的桶，并围绕每个桶构建个性化体验。例如，其广告策略的内容面向特定细分市场：

• 属于黑人和 LGBTQIA+ 社区的耐克客户通过耐克的YouTube 系列成为目标。
• 耐克的“夏日指南”广告针对的是对旅行感兴趣的耐克目标市场的子集。 
• 耐克的“最坚强的运动员”广告代表了对健身感兴趣的妈妈们。

虽然耐克是一个吸引大多数对健身有普遍兴趣的人的品牌，但顾客不禁觉得这个品牌吸引了他们。它通过细分的广告活动向人们展示他们的外表、行为和感受与他们的行为方式相同。

麦当劳

麦当劳经常被戏称为顾客的“家外之家”，它还有一个巨大的目标市场。它的在线帮助门户甚至说：

“麦当劳的目标是为每个人提供一个友好、有趣的环境，我们指的是每个人都能享受。这意味着要吸引喜爱我们标志性 Happy Meal® 的家庭，吸引在旅途中享用早餐或在店内用餐以享用我们现磨咖啡和免费 WiFi 的员工。我们的大部分活动都传达给每个人，以确保它们具有广泛的影响力。你可能在电视上看到过我们，或者在收音机里听到过我们！”

在英国，该品牌触及了几个独特的细分市场——比如那些最近开始新工作、关注气候变化以及将空闲时间花在派对上的人——广告描绘了属于每个细分市场的人。  

此外，它没有将所有美国客户带回英语广告，而是将每个 Facebook 广告活动翻译成西班牙语以供该语言段的用户使用：

培乐多

我们都知道培乐多是孩子们用来制作小雕塑的造型粘土。但培乐多最初的目标市场可能会让人大吃一惊。 

Mid-Day Squares的联合创始人 Nick Saltarelli 说：“Play-Doh 最初是为了用作墙纸清洁剂而发明的。“它是基于 Kroger 杂货连锁店认为可能是特定目标市场的良好用例的假设而发明的。该产品取得了不错的成功，但随着时间的推移逐渐失败。”

Nick 补充道，“直到创始人的儿媳妇的姐姐带着她的直觉想法来找他们，让她的幼儿园学生探索他们的创造力，培乐多才诞生了。同样的产品，不同的目标市场。”

培乐多后来取得了巨大的成功，成为有史以来最畅销的儿童玩具之一。我相信这两种想法之间的唯一区别在于，一种想法源于直觉。

通过目标市场研究知道要接触到谁以及如何接触

您的目标市场是您业务的生命线。他们是那种会把钱存入您的银行账户、成为忠实客户并将您介绍给他们的朋友的人。但要向他们展示您的存在并说服他们进行首次购买，您需要知道他们是谁。

通过调查现有客户、调查您的营销分析、监视竞争对手或主持焦点小组来开始您的研究。留意对您的产品最感兴趣的人分享的趋势。 

但请记住：并非所有目标市场都必须具有共同点。找到细分目标市场份额的变量，例如地理位置、收入水平或爱好和兴趣。

使用该研究来确定目标市场的强大定位、消息传递和定位是开展营销活动以完成其工作的关键：吸引新客户。

蒂尔·劳尔 (Till Lauer) 的插图