【品牌案例020】黑人niche市场+大普货，18个月内实现10倍增长的营销策略！ | 护发类目

1. 非洲式头发的痛点问题

虽然我大概了解黑人的发型，但是没有看到这个品牌的时候，我完全不知道非洲式头发有什么护发问题。但是你看看下面的图片，是不是感觉很不一样？

问题一目了然：

这么卷的头发、这么密实的小辫子，如何“洗的开”啊？

别提如何洗的蓬松、无分叉、无暗黄这些问题，这些都是奢侈问题。我觉得如果我有非洲式头发，最想解决的问题就是怎么洗的开。

Afrocenchix就是主要解决这个“痛点”问题，让非洲式的头发可以洗的干净、洗的顺滑。

Afrocenchix的73%的流量都来自于搜索，大量的搜索关键词都是关于“如何护理非洲式头发”。可以看出头发护理真的让用户用户狠头痛。

因为是“痛点”，只要做好SEO，搜索来的自然流量就是这个品牌的流量基础。而且也因为是“痛点”，付费广告的用户的获取成本非常低、转化率高（痛点容易打动用户），口碑传播因此也会很好。

2. 客群非常精准

Afrocenchix的产品介绍里都顺便把人群定义了：非洲式头发护理产品。

这不就明显说明了客群是黑人吗？

创始人的访谈里也说明了，她们78%的客户都是黑人女性。

因为只要是黑人，头发都有细卷的特点，而且喜欢编辫子。所以客群都不需要太细分，只要是黑人，特别是女性，都是目标客群。

全球黑人的市场就不小，再加上护发产品是普货，几乎人手一件。所以这个品类的市场规模非常大。

3. 产品功能单一，但好评如潮

其实在国内做一款洗发水品牌还挺困难的。因为国内对头发养护的需求非常分散：比如去屑、防止分发梢叉干枯、蓬松、白发变黑、防脱发等等。这些都是基于发质改善的需求，没有哪个品牌敢说“我们的产品只有把头发洗干净”这一基本功能。

但是Afrocenchix功能点就是一个基础功能：把头发洗干净。

因为这个客群对发质改善的要求就不大，他们注重的就是清洁以及使用感（能把头发梳顺减少拉扯就很不错了）。

产品简单，相应的其价格定位也非常亲民（在洗发水里应该算是中低档的售价）。考虑到大部分黑人的购买力，这个品牌还是非常有竞争力的。

所以我们分析了大量YouTube的review视频，全部都是好评，可见打动这个群体也是比较简单：能解决痛点的功能+亲民价格。

4. 被创业者忽略的黑人市场

单纯的只做黑人市场的产品都竞争十分不激烈。原因：

1）黑人创业者非常少，能有优秀商业能力的更少，所以做黑人niche的品牌就很少。让其他族裔的人来做黑人的市场，因为无法感同身受，所以痛点问题解决不好。

2）黑人普遍的经济实力偏低，购买力偏低，所以大部分创业者都瞄向了更有购买力的其他族裔。黑人市场往往是被忽略的那个。

通过这个案例，我们也可以看看黑人市场有没有其他的机会，毕竟蓝海市场竞争少、规模大。

这个品牌挺厉害的，18个月实现了10倍的营收增长。

其实该品牌的营销策略很简单直接。这个品类解决的是用户的痛点问题，“搜索流量”占了绝大部分。所以最好的导流方式，就是“制作内容”。

无论是seo把网站的排名做上去，还是做线上直播、相关知识分享，都是靠专业的、解决用户痛点的内容，吸引用户、打动用户、完成订单转化。

1. 海量专业blog

刚刚提到了搜索seo，必做的一件事情就是写blog，还是和非洲式头发息息相关的blog。

其实这个blog不是很难写，因为这样类似的文章太多了，稍微加工改一下就可以写出一堆。Afrocenchix的blog至少是好几百篇这个数量级。

而且写blog做seo真的是一件很有积累的事情，会随着你写的量越来越大，文章权重越拉越高，你网站的自然搜索流量会越来越多。雇一个员工长期写blog绝对是一件值得投入的事情，性价比很高。

2. 海量直播/在线讨论/线下分享会

其实我对这个品牌的印象不是特别好，起码第一视觉体验差：网站做得太粗糙，几乎没有设计感，连logo都是模糊的。

但是这个网站的两位创始人太有特色了：她们参与的营销活动和媒体曝光实在太多了！我没有见过哪个品牌的创始人如此频繁的在用户面前露脸。

这和创始人的性格、学历背景、能力甚至个性魅力都非常有关。她们就是爱分享自己的产品和事业，喜欢在黑人社区里举办或参与活动。所以她们的营销策略也非常与众不同。

● Afrocenchix创始人参与的events活动截图

两位创始人是大学同学，根据自身痛点完全自主研发的产品，之后又修了皮肤和毛发学的课程。优秀的学历背景让她们可以写出非常专业的文章，也同时参与了很多线上/线下的直播分享活动。

她们主要直播的平台是INS和eventbrite（一个发现online event的平台）。几乎每周都有直播，分享关于非洲式头发护理的知识或者问答。

此外，她们参与的其他活动也很丰富，比如分享黑人女性如何拿到风投、黑人女性如何运作自己的商业、以及女性如果在怀孕期间工作创业。

由于她们身份很特殊（成功拿到知名风投的黑人女性，并且实现了一个产品的商业化），所以在黑人社区里有非常大的榜样力量。很多人希望听到她们的故事并从中学习。这样的活动也可以帮助她们在社区建立品牌信任和传播品牌。很多时候：对创始人的信任=对品牌的信任。

这种线上/线下内容分析的营销模式，我们是非常难学习的。首先语言关就不好过；其次文化关也不好过啊，不知道什么是用户的敏感词汇，说多了怕得罪用户（美国实在太政治正确，敏感的可怕）。不过有实力的朋友可以借鉴～

今天的案例分析结束啦！欢迎大家进我的群里和我讨论。

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